ABC-XYZ анализ: что это такое, формулы и пример расчета
ABC-XYZ анализ — это метод оценки ассортимента, который делит товары по их вкладу в продажи или прибыль (ABC) и по стабильности спроса (XYZ). Совмещение двух матриц помогает селлеру определить ключевые позиции бизнеса, предотвратить упущенную выручку и вовремя убрать неликвид.
ABC-XYZ — Четыре буквы в таблице товаров: 1-я — реализация, 2-я — прибыль, 3-я — штуки, 4-я — стабильность спроса.
Категория A — Лидер. Первые 80% показателя (по накопленной доле).
Категория B — Середняк. Следующие 15% (накопленная доля 81–95%).
Категория C — Аутсайдер или убыточный. Оставшиеся 5% (96–100%).
Категория X — Стабильный спрос, вариация ≤ 10%.
Категория Y — Умеренная нестабильность, 10–25%.
Категория Z — Нестабильный спрос, более 25%.
Что такое ABC-XYZ анализ простыми словами
ABC-XYZ анализ объединяет два инструмента классификации товарной матрицы. В основе классической шкалы ABC лежит правило Парето: малая часть ассортимента формирует основной финансовый результат.
- Категория A: лидеры продаж, на которые приходится первые 80% накопленного итога по выбранному показателю.
- Категория B: крепкие середняки, формирующие следующие 15% (накопленная доля от 81% до 95%).
- Категория C: аутсайдеры или убыточные позиции, приносящие оставшиеся 5% результата (от 96% до 100%).
Оценка XYZ показывает регулярность продаж и точность прогноза по коэффициенту вариации:
- Группа X: стабильный спрос с вариацией продаж до 10%. Заказы идут равномерно.
- Группа Y: умеренная нестабильность спроса с вариацией от 10% до 25%. Возможны сезонные спады.
- Группа Z: непредсказуемый спрос с вариацией свыше 25%. Сюда относятся единичные или стихийные заказы.
В продвинутой аналитике Restata каждой позиции присваивается код из четырех букв: 1-я отвечает за реализацию, 2-я — за чистую прибыль, 3-я — за штуки продаж, а 4-я — за стабильность спроса.
Формула и пример расчета ABC-XYZ
Для расчета группы ABC список товаров сортируют по убыванию целевого параметра, после чего вычисляют долю каждого артикула в общей сумме и нарастающий итог. Для группы XYZ рассчитывают коэффициент вариации: стандартное отклонение продаж делят на среднее значение за несколько периодов.
Рассмотрим условный пример распределения 5 товаров по выручке и колебаниям спроса:
| Товар | Выручка, ₽ | Доля | Накопленная доля | Вариация спроса | Итоговая группа |
|---|---|---|---|---|---|
| Товар 1 | 500 000 | 50% | 50% | 8% | AX |
| Товар 2 | 300 000 | 30% | 80% | 18% | AY |
| Товар 3 | 150 000 | 15% | 95% | 9% | BX |
| Товар 4 | 40 000 | 4% | 99% | 32% | CZ |
| Товар 5 | 10 000 | 1% | 100% | 45% | CZ |
Позиции AX и AY — это ядро выручки: их дефицит на складе приводит к прямым финансовым потерям. Позиции CZ замораживают оборотные средства и требуют пересмотра остатков.
Как сделать ABC-анализ в Excel: формулы и пример
ABC-анализ в Эксель делается за пять шагов. Возьмём таблицу из примера выше: в столбце A — товары, в столбце B — выручка, строки со 2-й по 6-ю.
- Отсортируйте таблицу по выручке по убыванию.
- Доля товара, ячейка C2: =B2/СУММ($B$2:$B$6) — протяните формулу вниз.
- Накопленная доля: в D2 — =C2, в D3 — =D2+C3, дальше протяните вниз.
- Группа ABC, ячейка E2: =ЕСЛИ(D2<=0,8;"A";ЕСЛИ(D2<=0,95;"B";"C")).
- Для XYZ добавьте продажи по неделям или месяцам (например, в столбцах F–K) и посчитайте коэффициент вариации: =СТАНДОТКЛОН.Г(F2:K2)/СРЗНАЧ(F2:K2). До 10% — группа X, от 10 до 25% — Y, выше — Z.
Формулы дают те же группы, что в примере выше: товары 1 и 2 попадают в A, товар 3 — в B, товары 4 и 5 — в C.
Ручной расчёт в Excel подходит для разовой проверки. Когда товаров сотни, а анализ продаж нужен регулярно и сразу по прибыли, удобнее раздел «ABC-анализ» в Restata: он считает группы автоматически.
Где взять данные на Wildberries и Ozon
Для самостоятельного расчета через электронные таблицы потребуются исходные цифры по заказам, продажам и остаткам.
Wildberries
Данные по сумме реализации и количеству выкупленных единиц скачивают в отчетах площадки: детализированном финансовом отчете реализации и отчетах по аналитике продаж.
Ozon
Исходные метрики по начислениям, заказам и штукам экспортируют из отчетов площадки по начислениям, заказам и графикам раздела аналитики.
Норма распределения и от чего зависит результат
Идеального соотношения позиций нет: матрица зависит от ниши, ширины ассортимента и сезонности. Однако накопление критической массы артикулов в группе C и Z сигнализирует о затоваривании склада неликвидом и росте затрат на платное хранение.
Частые ошибки при проведении анализа
- Анализ только выручки: товар может генерировать 80% выручки, находясь в группе A, но приносить убыток из-за высоких комиссий и логистики. Важно оценивать чистую прибыль.
- Смешивание сезонных и базовых товаров: сезонные товары в межсезонье попадают в категорию Z, искажая планирование поставок.
- Слишком короткий период: расчет по данным за 1–2 недели показывает случайные всплески вместо реального спроса.
Частые вопросы
Что такое ABC-XYZ анализ простыми словами?
Это инструмент сортировки товаров по значимости для выручки или прибыли (ABC) и по предсказуемости спроса (XYZ).
Как расшифровываются категории ABC?
Категория A обеспечивает первые 80% показателя, категория B — следующие 15%, а категория C — оставшиеся 5%.
Что означают группы X, Y и Z?
Группа X объединяет товары со стабильным спросом (вариация до 10%), Y — с умеренными колебаниями (10–25%), Z — с нерегулярными продажами (более 25%).
По какому показателю лучше строить ABC анализ селлеру?
Надежнее всего оценивать товары одновременно по выручке, маржинальной прибыли и объему продаж в штуках, чтобы не продвигать убыточные позиции.
Где это в Restata
Показатель считается автоматически по данным магазина — смотрите раздел ABC-анализ и словарь метрик.
Читайте также
- ABC-XYZ анализ ассортимента: как читать диаграммы распределения по магазинам, брендам и категориям
- ABC-анализ товаров по прибыли для селлера: как провести и на что смотреть
- XYZ и закупка: страховой запас под нестабильный спрос
- Почему убыточные товары автоматически попадают в группу C при ABC-анализе