Глоссарий: метрики и финансовые показатели маркетплейсов

В глоссарии собраны метрики маркетплейсов, которые считает Restata: финансовые показатели, расходы, воронка продаж, остатки и ABC-XYZ — с определениями и формулами.

Короткие определения всех показателей — для тултипов при наведении на «?».

Финансовые показатели

Чистая прибыль — Сумма после вычета всех расходов: себестоимости, комиссий WB, логистики, хранения, рекламы, налогов и операционных затрат. Подробнее →

Прибыль/Марж. без опер. расх. — Чистая прибыль до вычета операционных расходов. Показывает результат только по операциям на маркетплейсе. Подробнее →

Реализация — Сумма продаж по цене продавца («Цена со скидкой»). Главная база — от неё WB считает все комиссии. Возвраты вычтены.

Продажи (₽) — Сумма денег, реально уплаченных покупателями с учётом всех скидок WB. Налоговая база. Возвраты вычтены.

Возвраты (₽) — Стоимость товаров, возвращённых покупателями.

Компенсации — Реальные компенсации WB: возмещение ущерба или утерянного товара и компенсация скидки по программе лояльности. Всегда положительные.

Доплата WB (минусовая комиссия) — Скидка Wildberries предоставлена за счёт площадки. В части, превышающей комиссию, она возмещается продавцу денежными средствами. Определяется по каждому недельному отчёту реализации отдельно, без взаимозачёта между отчётами. Включается в налоговую базу. В расчёте прибыли уже учтена.

Скидка МП — Совокупность скидок, которые WB выдал покупателям за свой счёт. Уменьшает номинальную комиссию продавца.

К перечислению продавцу — Сумма, которую WB переведёт на счёт после всех удержаний. Налоги ещё не вычтены.

Маржинальность — Чистая прибыль ÷ Реализация × 100%. Сколько копеек прибыли с каждого рубля выручки. Подробнее →

ROI — (Чистая прибыль ÷ Затраты на закупку) × 100%. ROI 150% = каждый вложенный рубль принёс 1,5 рубля прибыли сверх вложений. Подробнее →

Прибыль на 1 шт — Чистая прибыль ÷ Продажи (шт).

Цена за штуку — Продажи (₽) ÷ Продажи (шт). Средняя цена, реально уплаченная покупателем.

Расходные показатели

Логистика — Все расходы на доставку по всем схемам (FBW, FBS): до покупателя и обратно при возврате.

Себестоимость продаж — Закупочная цена + доп. расходы на единицу × проданные штуки, возвраты вычитаются.

Номинальная комиссия — Полная ставка комиссии WB по категории товара — до корректировок.

Комиссия — Номинальная комиссия − Скидка МП. Может быть отрицательной.

Эквайринг — Комиссия за обработку банковских платежей по картам. Подробнее →

Хранение — Плата за хранение на складах WB. Распределяется по товарам пропорционально их объёму в литрах.

Штрафы — Санкции WB за нарушение правил (просрочка поставок, пересорт и т.п.). Отрицательное значение — WB вернул ранее удержанный штраф.

Прочие удержания — Все списания WB, не вошедшие в другие категории. Если выросли — проверьте детализацию в отчёте WB.

ВБ Продвижение — Реклама через WB Продвижение. Бюджет кампании делится равными долями между всеми товарами кампании.

ВБ Медиа — Расходы на медийную рекламу WB (баннеры и спецразмещения).

Реклама — Суммарные рекламные расходы: ВБ Продвижение + ВБ Медиа. Подробнее →

Операционные расходы — Ваши внешние затраты (зарплаты, аренда, сервисы), внесённые в разделе «Операционные расходы».

НДС — Уже включён в цену, поэтому выделяется из неё: База × Ставка / (100 + Ставка).

УСН — (База − НДС) × Ставка УСН.

Общий налог — НДС + УСН по вашим ставкам.

Хранение на ед. продажи — Хранение (₽) ÷ Продажи (шт). Цена хранения на одну продажу.

Воронка продаж

Переходы в карточку — Сколько раз пользователи открыли карточку товара.

Добавили в Отложенные — Нажатия кнопки «Сердечко» (избранное). Не корзина — отдельное действие.

Положили в корзину (шт) — Единицы, добавленные в корзину.

Заказали (шт / на сумму) — Все оформленные заказы, включая отменённые впоследствии.

Выкупили (шт / на сумму) — Реально выкупленные и оплаченные товары.

Отменили и вернули (шт / на сумму) — Отменённые заказы и возвраты по данным воронки.

Процент выкупа — Выкупили ÷ Заказали × 100%. Низкий — сигнал о проблемах с качеством или описанием. Подробнее →

Клик → Заказ CR — Заказали ÷ Переходы в карточку × 100%. Подробнее →

Конверсия клик → корзина — Корзина ÷ Переходы × 100%. Подробнее →

Конверсия корзина → заказ — Заказали ÷ Корзина × 100%. Подробнее →

Метрики WB Клуба — Заказы, выкупы, отмены и процент выкупа отдельно по покупателям с подпиской WB Клуб (заказали/выкупили/отменили с WB Клубом, шт и на сумму).

Пользовательские метрики

Пользовательская метрика (fx) — Метрика, собранная вами из готовых блоков (₽, шт, %) и операторов. Помечается значком fx.

Негативная метрика — Настройка пользовательской метрики: рост подсвечивается красным, снижение — зелёным (для метрик типа «расход на заказ»).

ABC-XYZ

ABC-XYZ — Четыре буквы в таблице товаров: 1-я — реализация, 2-я — прибыль, 3-я — штуки, 4-я — стабильность спроса. Подробнее →

Категория A — Лидер. Первые 80% показателя (по накопленной доле). Подробнее →

Категория B — Середняк. Следующие 15% (накопленная доля 81–95%). Подробнее →

Категория C — Аутсайдер или убыточный. Оставшиеся 5% (96–100%). Подробнее →

Категория X — Стабильный спрос, вариация ≤ 10%. Подробнее →

Категория Y — Умеренная нестабильность, 10–25%. Подробнее →

Категория Z — Нестабильный спрос, более 25%. Подробнее →

Отклонение % — Коэффициент вариации продаж. Чем выше — тем сложнее прогнозировать.

Остатки

FBW — Fulfillment by Wildberries. Товар на складах WB. Подробнее →

FBS — Fulfillment by Seller. Товар на вашем складе. Продавец выставляет остатки в ЛК WB, Restata обновляет каждые 2–3 часа. Подробнее →

В пути к клиенту — Заказанные товары в доставке, временно вне остатка. Могут вернуться в остаток при отказе.

В пути от клиента — Возвраты, скоро вернутся в остаток.

В поставках — Товары в статусе «Отгрузка разрешена», «Отгружено на воротах» или «Идёт приёмка».

Дней остатка — Остаток ÷ Заказов в день. При нулевых продажах — ∞. Подробнее →

Закончится — Прогнозная дата обнуления остатка при текущей скорости продаж. Подробнее →

Рекомендуемая отгрузка — Сколько отгрузить, чтобы не уйти в дефицит по вашим настройкам порогов. Подробнее →

Локализация — % заказов, отправленных со склада в том же округе, что покупатель. Кластеры WB: УФО+СФО+ДФО и ЮФО+СКФО. Подробнее →

% участия — Доля федерального округа в общем количестве заказов.

Капитализация (себест.) — Остаток × Себестоимость. Сколько денег «заморожено» в товаре по закупке.

Капитализация (рыночная) — Остаток × Текущая розничная цена.

Литры/ед — Объём единицы товара. WB рассчитывает тарифы хранения по объёму.

Заказы

SRID — Уникальный номер заказа в WB. Используйте при обращении в поддержку.

СПП — Скидка постоянного покупателя. Персональная, фиксируется в момент заказа. Подробнее →

Скидка кошелька — Скидка при оплате WB Кошельком.

Факт. цена — Итоговая сумма, уплаченная покупателем после всех скидок. До выкупа — «−».

Кошелёк % — Скидка бонусными баллами WB. До выкупа — 0, уточняется в течение суток после.

Поставка — Номер поставки на склад WB. Только для FBW-заказов, для FBS — пусто.

Тип склада — Схема, по которой отгружен заказ: склад WB (FBW) или склад продавца (FBS).

Аббревиатуры и термины Wildberries и Ozon: краткий словарь

Помимо метрик из отчётов, в кабинетах площадок и чатах селлеров встречаются сокращения. Короткая расшифровка самых частых — пригодится и селлеру, и менеджеру маркетплейсов:

Финансовые показатели Ozon и Wildberries — реализация, продажи, комиссия, логистика, чистая прибыль — разобраны в разделах выше. Метрика, которая показывает просмотры карточки, в воронке WB называется «Переходы в карточку»: сколько раз пользователи открыли карточку товара.

Читайте также

• Чек-лист финансового здоровья селлера: 12 показателей эффективности и их ориентиры
• Реализация, Продажи, К перечислению: три цифры, которые путают селлеров
• Воронка WB: что означает каждая метрика
• Маржа, наценка, рентабельность и ROI: чем отличаются и что считать селлеру