ABC-анализ товаров на Wildberries: что это и как сделать
ABC и XYZ анализ делит товары маркетплейса на группы по доле в прибыли и стабильности спроса, чтобы селлер вкладывал деньги только в сильные позиции. Restata строит такой отчёт автоматически по API Wildberries и Ozon.
Классификация товаров по вкладу в выручку, прибыль и количество продаж: какие товары кормят бизнес, а какие тянут вниз.
Распределение по категориям
Верхний блок страницы — три круговые диаграммы: По реализации, По прибыли, По-штучно. Показывают, как выбранные элементы делят между собой выручку, прибыль и штуки.
Уровень группировки: Магазины / Категории / Бренды / Группы. Рядом — выбор конкретных элементов для сравнения. Так можно, например, сравнить вклад каждого магазина или каждой группы товаров.
Как работает ABC
- Все товары сортируются по убыванию показателя
- Считается доля каждого в общей сумме
- Считается накопленная доля сверху вниз
- Присваивается категория: A — первые 80%, B — следующие 15% (81–95%), C — оставшиеся 5% (96–100%)
ABC присваивается отдельно по трём показателям: по реализации, по чистой прибыли и по количеству штук.
Как работает XYZ
XYZ оценивает стабильность спроса по всей накопленной истории продаж (только периоды с остатком). Если история короче 3 недель — оценка не присваивается.
| Категория | Вариация | Смысл |
|---|---|---|
| X | до 10% | Стабильный спрос, легко планировать закупку |
| Y | 10–25% | Умеренные скачки, требует внимания |
| Z | более 25% | Нестабильный, сложно прогнозировать |
Таблица «ABC Анализ товаров»
По каждому товару: ABC по реализации (+ выручка за период и % от всей реализации), ABC по чистой прибыли (+ прибыль и % от всей прибыли), ABC по штучно (+ количество и % от общего), XYZ по спросу, всего продаж, продажи в день, отклонение %. У каждого заголовка — подсказка «?» с определением. Кнопка Excel выгружает таблицу.
Продажи в день = среднее число выкупов за период. Делится на все дни, независимо от наличия остатка.
Отклонение % = коэффициент вариации продаж по дням. Чем выше — тем сложнее прогнозировать; именно он определяет группу XYZ.
Как сделать ABC-анализ на Вайлдберриз вручную и как его прочитать
Провести ABC-анализ можно и без сервиса — в Excel, по отчёту о продажах из ЛК WB или Ozon:
- Выгрузите продажи по артикулам за период — выручку, а лучше прибыль.
- Отсортируйте товары по убыванию показателя.
- Посчитайте долю каждого товара в общей сумме и накопленную долю сверху вниз.
- Присвойте категории: A — первые 80% накопленной доли, B — следующие 15%, C — оставшиеся 5%.
В Restata те же шаги выполняются автоматически и сразу по трём показателям — реализации, чистой прибыли и штукам, поэтому раздел заменяет ручную таблицу.
Как прочитать ABC-анализ
Смысл — в сочетании букв по разным показателям:
| Сочетание | Что значит | Что делать |
|---|---|---|
| A по реализации и A по прибыли | Товар кормит бизнес | Не допускать out-of-stock, держать запас |
| A по реализации, C по прибыли | Оборот большой, заработка нет | Проверить цену, рекламу, логистику и комиссию |
| C по реализации, A или B по прибыли | Продаётся мало, но выгодно | Пробовать масштабировать: показы, реклама, остатки |
| C по всем показателям | Тянет ассортимент вниз | Распродать остаток и не закупать повторно |
Буква XYZ добавляет к этому стабильность спроса: товар с X продаётся ровно, и закупку легко планировать; товару с Z нужен запас на случай скачков.
Частые вопросы
Что такое ABC-анализ для маркетплейсов и как он делит товары?
Это классификация товаров по их вкладу в выручку, прибыль и количество продаж. Товары сортируются по убыванию показателя и делятся на группы: A — первые 80% накопленной доли, B — следующие 15% (81–95%), C — оставшиеся 5% (96–100%).
Куда попадают товары с отрицательной прибылью при ABC-анализе?
Товары с отрицательной прибылью автоматически получают категорию C по прибыли. Они исключаются из расчёта общей суммы, чтобы не искажать доли прибыльных позиций.
Что показывает XYZ-анализ и как он рассчитывается?
XYZ оценивает стабильность спроса по коэффициенту вариации продаж по дням за всю накопленную историю с остатком. Категория X присваивается при вариации до 10%, Y — от 10% до 25%, Z — более 25%.
Почему у товара нет категории XYZ?
Оценка XYZ не присваивается, если накопленная история продаж товара с остатком составляет меньше 3 недель.
Как рассчитывается показатель «Продажи в день» в таблице анализа?
Это среднее число выкупов за выбранный период. Общее количество продаж делится на все дни периода, независимо от того, был ли товар в наличии.
Читайте также
- ABC-анализ товаров по прибыли для селлера: как провести и на что смотреть
- Почему убыточные товары автоматически попадают в группу C при ABC-анализе
- ABC-XYZ анализ ассортимента: как читать диаграммы распределения по магазинам, брендам и категориям
- XYZ и закупка: страховой запас под нестабильный спрос