ABC-анализ товаров по прибыли для селлера: как провести и на что смотреть
ABC-анализ — классический способ разделить ассортимент на важное и второстепенное. Но большинство селлеров делают его по выручке, а это ошибка: товар с высокой выручкой может быть убыточным. Правильный ABC-анализ строится по прибыли. Разберём, как.
Что такое ABC-анализ
Суть в делении товаров на три группы по вкладу в результат:
- A — 20% товаров, дающих ~80% результата (ключевые);
- B — средние по вкладу;
- C — многочисленные, но с малым вкладом.
Почему по прибыли, а не по выручке
Товар может лидировать по обороту, но приносить копейки или уходить в минус после комиссий, логистики и рекламы. Если вы делаете ABC по выручке, такой товар попадёт в группу A — и вы будете вкладывать в него рекламу и закупки, теряя деньги. ABC по прибыли показывает, кто реально зарабатывает.
Опасность «статуса Z»
Отдельная категория — товары, которые не просто мало продаются, а тянут бизнес вниз: убыточная юнит-экономика, зависшие стоки, отрицательная маржа после рекламы. Такой товар опаснее просто «низких продаж»: он молча съедает прибыль прибыльных позиций. ABC по прибыли выявляет эти позиции, чтобы вовремя вывести их или пересчитать цену.
Как провести ABC-анализ по прибыли
- 1. Посчитайте чистую прибыль по каждому товару (с комиссиями, логистикой, налогом);
- 2. Отсортируйте по вкладу в общую прибыль;
- 3. Разделите на A/B/C по накопленному проценту;
- 4. Отдельно пометьте убыточные — с ними разбирайтесь в первую очередь.
Как считать это автоматически
Прибыль по каждому товару считает аналитика Restata — ABC-анализ строится на реальных данных, а не на выручке. Юнит-экономику отдельного товара проверьте в калькуляторе Restata, а как считать прибыль — в этой статье.
