Конверсия в корзину и заказ на маркетплейсах

Конверсия в корзину и заказ — это показатели воронки продаж, которые отражают долю посетителей карточки, добавивших товар в корзину или оформивших покупку. Метрики помогают селлеру понять, на каком этапе теряются клиенты и насколько эффективно работает карточка товара.

Что такое конверсия в корзину и в заказ на Wildberries

Воронка продаж на маркетплейсе состоит из последовательных этапов: показ карточки в поиске, переход (клик), добавление в корзину и оформление заказа. На каждом шаге часть пользователей отсеивается.

Конверсия в корзину показывает, сколько посетителей карточки проявили прямой интерес к покупке и сохранили товар. Конверсия в заказ отражает финальную результативность карточки — процент пользователей, которые довели действие до фактической покупки.

Формулы расчета конверсии

В аналитике Restata и отчетах маркетплейсов используются следующие формулы:

• Конверсия клик → корзина: Корзина ÷ Переходы × 100%. Показывает привлекательность предложения внутри карточки.
• Конверсия корзина → заказ: Заказали ÷ Корзина × 100%. Показывает, сколько покупателей решились оформить уже отложенный товар.
• Клик → Заказ (общий CR): Заказали ÷ Переходы в карточку × 100%. Итоговая конверсия трафика в продажу.

Пример расчета показателей воронки

Рассмотрим условный пример расчета показателей для одного товара за неделю:

Где посмотреть метрики на Wildberries и Ozon

На Wildberries данные по переходам, добавлениям в корзину и заказам доступны в кабинете селлера в разделах аналитики и воронки продаж. В отчетах WB также встречаются обозначения CTR (кликабельность главного фото), CTP (добавления в корзину) и CR (конверсия в заказ).

На Ozon подробная статистика воронки отображается в отчетах аналитики графиков и воронки продаж, где фиксируются уникальные посетители, сессии, корзины и итоговые покупки.

Какая конверсия считается хорошей и нормы по категориям

Единой фиксированной нормы нет: средние значения зависят от ниши, чека и сезонности. Ориентиры необходимо сверить по справке площадки и категории:

• Одежда и обувь: добавление в корзину часто достигает 8–15%, но конверсия из корзины в заказ ниже из-за сравнения размеров и моделей. Ориентир по итоговому CR зависит от категории: оценивайте его по средним значениям в нише, собственной динамике и запасу маржи.
• Косметика и гигиена: недорогие товары регулярного спроса показывают общий CR на уровне 7–12%, так как покупатели быстрее принимают решение.
• Сложная электроника и дорогие товары: цикл принятия решения дольше, поэтому ориентироваться стоит на средний уровень в подкатегории и окупаемость рекламы.

Как повысить конверсию в корзину и в заказ

Чтобы улучшить метрики, селлеру нужно работать с факторами доверия и информативности карточки:

• Инфографика и видеообложки: раскрывайте габариты, комплектацию и сценарии использования на дополнительных слайдах.
• Сроки доставки: распределение остатков по региональным складам маркетплейса сокращает срок доставки и резко увеличивает процент выкупа из корзины.
• Отзывы и рейтинг: работайте с негативом и дополняйте карточку ответами на повторяющиеся вопросы покупателей.
• Конкурентная цена: завышенная стоимость или дорогая доставка часто приводят к тому, что товар остается «висеть» в корзине без оформления.

Частые ошибки селлеров

Главная ошибка — гнать рекламу на карточку с низкой базовой конверсией: бюджет тратится на клики, но заказов не прибавляется. Вторая ошибка — ориентироваться только на один показатель, игнорируя промежуточный этап корзины. Если товар часто добавляют, но не заказывают, проблема обычно кроется в выросшей цене, долгом сроке доставки или негативных свежих отзывах.

Где это в Restata

Показатель считается автоматически по данным магазина — смотрите раздел Дашборд и словарь метрик.

Читайте также

• Как найти потерянные заказы на Wildberries: S-rid и ID корзины