ABC-XYZ анализ ассортимента: как читать диаграммы распределения по магазинам, брендам и категориям

Три круговые диаграммы, один и тот же ассортимент — и три разных ответа на вопрос «что важно». ABC-анализ по реализации, по прибыли и по штукам почти никогда не совпадают полностью, и именно в этих расхождениях, а не в самих диаграммах, — материал для ассортиментной стратегии. Разберём, как читать диаграммы вместе, а не по одной.

Коротко

• ABC-анализ строится сразу по трём показателям — реализации, чистой прибыли, количеству штук — и выводится тремя отдельными круговыми диаграммами.
• Смотреть только одну диаграмму (обычно по реализации) — терять половину картины: товар может лидировать по продажам и проседать по прибыли одновременно.
• Уровень группировки — магазины, категории, бренды или группы — меняет вывод: ассортиментная стратегия «в среднем по магазину» и «внутри одной категории» может указывать в разные стороны.
• XYZ добавляет вторую ось — стабильность спроса, независимо от текущего периода фильтра (считается по всей накопленной истории с остатком).
• Комбинация ABC и XYZ (например, A по прибыли и Z по стабильности) — самый ценный сигнал: товар важен, но спрос на него непредсказуем, и это требует отдельной стратегии закупки.

Три диаграммы — три разных вопроса

Диаграмма по реализации отвечает на вопрос «что приносит оборот». Диаграмма по прибыли — «что реально зарабатывает». Диаграмма по количеству штук — «что чаще всего покупают». Это не три версии одного и того же ответа, а три разных разреза одного ассортимента, и именно поэтому имеет смысл смотреть их вместе, а не выбирать одну «главную».

Как читать расхождения между диаграммами

Зачем менять уровень группировки

Группировка доступна по магазинам, категориям, брендам и группам — и вывод может серьёзно меняться в зависимости от уровня. Товар, который выглядит средним на фоне всего магазина, может оказаться лидером внутри своей узкой категории — и наоборот, «лидер» по всему ассортименту может быть средним игроком внутри своей товарной группы, если сравнивать корректно, а не по общей сумме.

Добавляем вторую ось: XYZ

XYZ оценивает не значимость товара, а стабильность спроса на него — по коэффициенту вариации продаж (стандартное отклонение продаж ÷ средние продажи), посчитанному по всей накопленной истории (учитываются только периоды, когда товар был в наличии). Пороги: X — коэффициент вариации до 10% (стабильный спрос), Y — 10–25% (умеренные колебания), Z — более 25% (нестабильный, труднопрогнозируемый спрос). Если истории меньше 3 недель, оценка не присваивается — статистике просто не на чем строиться.

Как совмещать ABC и XYZ в одну стратегию

•    AX — важный товар со стабильным спросом: закупать по чёткому графику, минимизировать страховой запас.
•    AZ — важный товар с нестабильным спросом: повышенный страховой запас и более частые небольшие поставки — непредсказуемость дешевле гасить скоростью пополнения, чем закупкой «по пикам», которая замораживает деньги в самой дорогой группе товаров.
•    CX — второстепенный товар со стабильным спросом: можно держать минимальный запас без постоянного контроля.
•    CZ — второстепенный товар с нестабильным спросом: кандидат на пересмотр присутствия в ассортименте — сочетание низкой значимости и непредсказуемости редко того стоит.

Пример на условных цифрах

Цифры ниже условные, для иллюстрации логики — не реальные данные конкретного магазина.
На уровне всего магазина товар занимает скромные 4% реализации — на первый взгляд, ничем не примечательный. Но при группировке по конкретной категории тот же товар — лидер с долей 35% реализации внутри неё, статус A и по прибыли, и по количеству. Общая диаграмма по магазину скрыла его значимость просто потому, что категория сама по себе небольшая на фоне остального ассортимента.

Частая ошибка

Строить ассортиментную стратегию по одной диаграмме — обычно по реализации, потому что она привычнее — и не проверять ту же группу товаров по прибыли и по XYZ. Именно расхождения между разрезами, а не сами по себе статусы, содержат стратегически важную информацию.
Вторая ошибка — сравнивать товары только на уровне всего магазина, не проверяя уровень категории или бренда: значимость товара внутри его прямой группы конкурентов часто отличается от значимости на фоне всего ассортимента.

Три диаграммы ABC и статусы XYZ уже считаются по всем уровням группировки — по магазинам, категориям, брендам и группам — без переноса цифр в отдельные таблицы вручную.  Попробовать бесплатно →

FAQ

Зачем нужны три отдельные диаграммы ABC, если можно посмотреть одну?

Потому что реализация, прибыль и количество штук отвечают на разные вопросы, и товар может занимать разные позиции по каждому из них — самая полезная информация обычно в расхождении между диаграммами, а не в одной из них отдельно.

Как считается XYZ и почему не совпадает с выбранным периодом фильтра?

XYZ оценивает стабильность спроса по всей накопленной истории товара (только периоды, когда он был в наличии), а не только за период, выбранный в фильтре дашборда — это сделано, чтобы оценка не менялась от простого сужения окна просмотра.

Что делать с товаром в статусе AZ — важным, но с нестабильным спросом?

Держать повышенный страховой запас и по возможности пополнять чаще небольшими партиями — риск дефицита или излишка у таких товаров выше среднего именно из-за непредсказуемости спроса, а не из-за низкой важности. Как считать буфер по коэффициенту вариации — в отдельной статье про страховой запас.

Почему у товара нет статуса XYZ?

Если история продаж по товару короче трёх недель, статус не присваивается — статистике недостаточно данных для надёжной оценки коэффициента вариации.

На каком уровне группировки лучше строить ассортиментную стратегию?

Разумно проверять минимум на двух уровнях — по всему магазину и по конкретной категории или бренду — потому что значимость товара может серьёзно отличаться в зависимости от того, с чем его сравнивают.

Читайте также

• ABC-анализ товаров по прибыли для селлера
• Портфель SKU
• ОПиУ селлера
• Экран одного взгляда