Почему убыточные товары автоматически попадают в группу C при ABC-анализе

В классическом ABC-анализе группа C — это просто «наименее значимые 5%» по выбранному показателю. Но когда показатель — прибыль, у группы C появляется особый жилец: любой товар с отрицательной прибылью попадает туда автоматически, независимо от объёма продаж. Разберём, почему это логично, а не баг, и что с такими товарами делать дальше (базовый разбор ABC по прибыли — в отдельной статье блога, здесь — про частный, но самый важный случай).

Коротко

• ABC-анализ распределяет товары по накопленной доле суммы показателя: A — товары, дающие первые 80% суммы, B — от 80 до 95%, C — последние 5%. Это доли суммы, а не числа товаров: в группе C по количеству может оказаться половина ассортимента.
• Товары с отрицательной прибылью автоматически получают статус C и не участвуют в расчёте общей суммы — это не ошибка распределения, а логичное следствие того, что отрицательное число не может занимать «долю» в положительной сумме.
• ABC считается отдельно по трём показателям — реализации, чистой прибыли, количеству штук — поэтому один и тот же товар может быть A по продажам и C по прибыли одновременно.
• Товар в C по прибыли при высоких продажах — это не «неважный» товар, а сигнал: либо неправильно посчитана себестоимость, либо товар продаётся в убыток намеренно (например, ради оборота), либо это ошибка в цене.
• Автоматическое попадание в C не отменяет разбора причины — это отправная точка для проверки, а не финальный вердикт о товаре.

Как вообще работает ABC-анализ

Товары сортируются по убыванию выбранного показателя, считается накопленная доля, и категория присваивается по порогам: A — товары, дающие первые 80% накопленной суммы, B — от 80 до 95%, C — последние 5%. Расчёт идёт отдельно по трём показателям одновременно: реализации (выручке), чистой прибыли и количеству проданных штук — поэтому у товара может быть три разные буквы по трём разным осям.

Почему убыточный товар не просто «в хвосте», а автоматически в C

Логика ABC построена на накопленной доле положительной суммы: если общая прибыль по ассортименту — величина положительная, то товар с отрицательной прибылью не может честно занимать в ней какую-то долю — у него нет доли, есть вычет. Поэтому товары с отрицательной прибылью автоматически получают статус C и не участвуют в расчёте общей суммы, по которой считаются доли остальных товаров. Это защищает расчёт от искажения: без такого правила один сильно убыточный товар мог бы сдвинуть пороги для всех остальных.

Один товар — три буквы по трём показателям

Самый показательный случай — когда товар в A по реализации (много продаж в деньгах), но в C по прибыли. Это значит, что товар хорошо продаётся, но плохо зарабатывает или прямо приносит убыток — сигнал для проверки себестоимости и цены, а не для вывода товара из ассортимента.

Что делать, когда нашли товар в C по прибыли

•    Сначала проверить, заполнена ли себестоимость по этому товару корректно — незаполненная или устаревшая себестоимость может искусственно создавать видимость убытка.
•    Если себестоимость верна и прибыль действительно отрицательна — посмотреть, какая статья расходов (логистика, хранение, штрафы, реклама) вносит основной вклад в минус.
•    Проверить, не убыточен ли товар намеренно — например, если это позиция для привлечения трафика на бренд или магазин, а не для прямой прибыли.
•    Если убыток не объясняется ни одним из этого — рассматривать пересмотр цены или вывод товара из ассортимента.

Пример на условных цифрах

Цифры ниже условные, для иллюстрации логики — не реальные данные конкретного магазина.
Товар продаёт 800 единиц в месяц (группа A по количеству и по реализации), но после вычета логистики, хранения и штрафов прибыль на единицу отрицательная — минус 15 ₽ с каждой продажи. По прибыли товар автоматически в C, хотя по обороту это один из лидеров ассортимента. Разбор по статьям расходов показывает, что основной вклад в минус даёт возросшая логистика — объёмная упаковка при невысокой цене товара — то есть проблема решаема без вывода товара из ассортимента.

Частая ошибка

Смотреть только на статус C по одному показателю (чаще всего по реализации) и делать вывод «товар неважный», не проверяя тот же товар по прибыли — именно расхождение между показателями (A по продажам, C по прибыли) содержит самую полезную информацию, а не сам факт попадания в C.
Вторая ошибка — сразу выводить убыточный товар из ассортимента, не проверив сначала, корректно ли заполнена себестоимость: незаполненные или устаревшие данные о себестоимости — частая причина ложного убытка.

ABC-анализ по трём показателям сразу — реализации, прибыли и штукам — уже настроен и группируется по магазинам, категориям, брендам или группам. Видно с первого взгляда, какие товары продаются, но не зарабатывают.  Попробовать бесплатно →

FAQ

Почему товар с отрицательной прибылью не может быть в группе A или B?

Потому что ABC считает накопленную долю положительной суммы, а у отрицательного числа нет доли в ней — это математическое, а не оценочное решение, поэтому такие товары автоматически относятся к C и не участвуют в расчёте общей суммы.

Может ли один товар быть одновременно в A и в C?

Да — ABC считается отдельно по трём показателям (реализация, прибыль, штуки), поэтому товар может быть A по одному показателю и C по другому. Это нормально и как раз самое информативное сочетание для разбора.

Значит ли статус C по прибыли, что товар нужно сразу убирать из ассортимента?

Нет — сначала стоит проверить корректность себестоимости и понять, за счёт какой статьи расходов возник убыток. Вывод из ассортимента — крайняя мера, если убыток не объясняется ошибкой в данных или намеренной стратегией.

На каком уровне группировки лучше смотреть ABC — по всему магазину или по категориям?

Зависит от задачи: по всему магазину — для общей картины, по категориям, брендам или группам — когда нужно сравнивать товары в похожих условиях, а не всё разом.

Как часто нужно пересматривать статусы ABC?

Разумно пересматривать регулярно (например, ежемесячно), так как статус зависит от выбранного периода и продажи по товарам меняются — товар, который был в A в прошлом месяце, может сместиться при изменении спроса или цены.

Читайте также

• ABC-XYZ анализ ассортимента
• ABC-анализ товаров по прибыли для селлера
• Юнит-экономика на Wildberries
• Калькулятор юнит-экономики Wildberries