ROI в продажах на маркетплейсах

ROI в продажах — это коэффициент окупаемости инвестиций, который показывает, сколько чистой прибыли приносит каждый рубль, вложенный в закупку товара. Показатель измеряется в процентах и помогает селлеру понять реальную доходность ассортимента на маркетплейсах.

Как это считает Restata

ROI — (Чистая прибыль ÷ Затраты на закупку) × 100%. ROI 150% = каждый вложенный рубль принёс 1,5 рубля прибыли сверх вложений.

Что такое ROI простыми словами

ROI (Return on Investment) отражает финансовую отдачу от вложенных денег. В товарном бизнесе на Wildberries и Ozon этот показатель чаще всего рассчитывают относительно затрат на себестоимость партии. Значение ROI 150% означает, что каждый вложенный в товар рубль вернулся обратно и принес сверху еще 1,5 рубля чистой прибыли.

Формула ROI в продажах на маркетплейсе

Для оценки эффективности вложений в товар используется формула:

ROI = (Чистая прибыль ÷ Затраты на закупку) × 100%

Чтобы расчет был точным, в чистой прибыли нужно учесть все сопутствующие удержания: комиссии площадки, логистику, хранение, рекламу, процент невыкупа, брак и налоги.

Пример расчета ROI для Wildberries

Представим условный пример расчета партии товара на маркетплейсе:

Показатель	Сумма на партию
Затраты на закупку (себестоимость)	100 000 ₽
Выручка от продаж	320 000 ₽
Комиссия площадки, логистика, хранение	95 000 ₽
Расходы на рекламу	25 000 ₽
Налог (УСН 6%)	19 200 ₽
Чистая прибыль	80 800 ₽

Считаем ROI по формуле: (80 800 ÷ 100 000) × 100% = 80,8%. На каждый вложенный в закупку рубль селлер заработал 80,8 копеек чистой прибыли.

Где брать данные на Wildberries и Ozon

В личных кабинетах маркетплейсов нет готовой графы с ROI товара, так как площадки не знают закупочную цену ваших позиций. Необходимые цифры берут из отчетов реализации: на Wildberries скачивают еженедельный финансовый отчет, на Ozon — отчет о реализации и начислениях. Выручку, удержания за логистику и комиссии сопоставляют с фактической себестоимостью из собственной товарной таблицы или сервиса аналитики.

Какой ROI считается хорошим

Универсальной нормы нет, показатель зависит от категории и скорости оборачиваемости:

Меньше нуля — товар продаётся в убыток: вложения не возвращаются.
Быстрая оборачиваемость — товару хватает и невысокого ROI: деньги возвращаются за несколько недель и снова идут в закупку.
Медленная оборачиваемость — ROI должен быть выше: деньги дольше заморожены в товаре.

Сравнивайте ROI товара с другими товарами магазина и с прошлыми периодами — так видно, куда выгоднее вкладывать.

В чем разница между ROI, маржинальностью и ДРР

Маржинальность показывает долю прибыли в общей выручке и не может превышать 100%. ROI оценивает отдачу на вложенный капитал и легко превышает 100%, 200% и более. ДРР (доля рекламных расходов) оценивает только затраты на продвижение относительно выручки, тогда как ROI учитывает совокупный финансовый результат.

Частые ошибки при расчете

Игнорирование логистики возвратов. При низком проценте выкупа затраты на обратную доставку «съедают» расчетную прибыль.
Расчет без учета налогов. Налог считается со всей суммы реализации покупателю, а не с выплаты на расчетный счет.
Путаница выручки и прибыли. Подстановка в числитель формулы валового дохода вместо чистой прибыли дает ложные завышенные результаты.

Частые вопросы

Что такое ROI в продажах простыми словами?

Это процент окупаемости, показывающий, сколько чистой прибыли принес каждый рубль, вложенный в покупку или производство партии товара.

В чем разница между ROI и маржинальностью?

Маржинальность показывает долю прибыли в полученной выручке, а ROI показывает отношение прибыли к затраченным на закупку деньгам.

Какой ROI считается хорошим на Вайлдберриз?

Ориентиром служит значение от 80–100% для товаров с умеренным циклом продаж и от 30–50% для позиций с высокой скоростью оборота капитала.

Как посчитать ROI конкретного товара на маркетплейсе?

Вычтите из выручки за проданные единицы себестоимость, комиссии, логистику, рекламу и налоги, затем разделите полученную чистую прибыль на себестоимость партии и умножьте на 100%.

Где это в Restata

Показатель считается автоматически по данным магазина — смотрите раздел Дашборд и словарь метрик.