Воронка WB: что означает каждая метрика
Воронка продаж на WB — это не просто «заказали и купили», а несколько последовательных шагов, каждый со своей метрикой и своей конверсией. Разберём, что означает каждая цифра в блоке воронки Restata и что делать, если проседает конкретный шаг.
Коротко
- Воронка строится по каждому товару отдельно, в блоке дашборда.
- Основные шаги: переходы в карточку → положили в корзину → заказали (шт и ₽) → выкупили (шт и ₽) → отменили и вернули (шт и ₽) → добавили в отложенные.
- Отдельно считаются конверсии клик → корзина, корзина → заказ, а также процент выкупа.
- Есть полный дубль воронки с разрезом по WB Клубу: заказали, выкупили, отменили, процент выкупа — отдельно для покупателей с подпиской WB Клуб.
Из чего состоит воронка товара
Блок воронки последовательно показывает: переходы в карточку, положили в корзину, заказали (в штуках и рублях), выкупили (в штуках и рублях), отменили и вернули (в штуках и рублях), добавили в отложенные. Каждый шаг — это отдельное число, а не агрегированный процент, поэтому видно, где именно теряется покупатель.
Показы в поиске WB отдаёт только в собственной аналитике по подписке "Джем", поэтому воронка начинается с переходов в карточку — это первый шаг, доступный всем.
Конверсии между шагами
Отдельно считаются: конверсия клик → корзина (сколько из увидевших карточку положили товар в корзину) и конверсия корзина → заказ (сколько из положивших в корзину довели дело до заказа). Плюс процент выкупа — какая доля заказов в итоге была реально выкуплена, а не отменена или возвращена. Свежий процент выкупа всегда занижен: заказам последних дней нужно время доехать до покупателя. Оценивайте выкуп по заказам, у которых этот путь уже завершился.
Разрез по WB Клубу
Воронка дублируется отдельно для покупателей с подпиской WB Клуб: заказали, выкупили, отменили, процент выкупа с WB Клубом. Это позволяет сравнить, ведут ли себя подписчики WB Клуба иначе, чем остальные покупатели.
Пример на условных цифрах
Цифры ниже условные, для иллюстрации механики воронки — не реальные данные конкретного товара.
За неделю карточку товара открыли 10 000 раз. В корзину положили 800 раз — конверсия клик → корзина 8%. Из них оформили заказ 320 раз — конверсия корзина → заказ 40%. Из этих заказов реально выкупили 272 — процент выкупа 85%.
Если процент выкупа просел, скажем, до 60%, при тех же 320 заказах — это уже не проблема трафика или карточки (они не изменились), а проблема на этапе доставки, цены в корзине или качества товара. Разбивка по шагам показывает это сразу, в отличие от одного финального процента.
Как использовать воронку для диагностики конкретного шага
Просели переходы в карточку при стабильной конверсии дальше — проблема в трафике или позициях в выдаче, а не в самой карточке.
Переходы стабильны, а просела конверсия клик → корзина — проблема в самой карточке: цена, фото, отзывы, наличие нужного размера или цвета.
Корзина → заказ просела при стабильной конверсии до неё — часто дело в итоговой цене на этапе оформления (например, выросла стоимость доставки) или в сроках доставки.
Заказы стабильны, а просел процент выкупа — стоит проверять логистику, соответствие товара описанию и качество упаковки, а не рекламу или карточку.
Как сравнивать воронку разных товаров между собой
Сравнивать стоит не абсолютные числа (у популярного товара переходов больше по определению), а конверсии между шагами — так видно, какой товар продаёт эффективнее на каждом этапе, а не просто получает больше трафика.
Полезнее сравнивать товары внутри одной категории: у разных категорий естественно разные конверсии и разный процент выкупа — например, по одежде и обуви выкуп обычно 30–60% из-за примерки размеров, по расходным товарам доходит до 85–95% (ориентиры по данным сервисов аналитики, не нормативы WB).
Как воронка связана с рекламой и ценой
Реклама в основном влияет на верхние шаги воронки — переходы в карточку и отчасти корзину, но не гарантирует рост заказов, если сама карточка или цена работают плохо.
Изменение цены сильнее всего сказывается на конверсии корзина → заказ: покупатель уже заинтересовался товаром, но может передумать при оформлении, если цена в моменте выросла или условия доставки оказались неудобными.
Чтобы понять, что чинить в первую очередь — рекламный бюджет или саму карточку с ценой, — нужно смотреть не на общий эффект после изменений, а на то, какой конкретно шаг воронки сдвинулся.
Где искать данные воронки
Блок воронки находится в дашборде и строится автоматически по каждому товару — не нужно донастраивать отчёт или отдельно выгружать данные из личного кабинета WB.
Полный дубль воронки с разрезом по WB Клубу обновляется по тому же принципу — отдельной настройки не требует и доступен сразу после подключения магазина к сервису.
Частая ошибка
Смотреть только на итоговый процент выкупа и не разбирать воронку по шагам — низкий процент выкупа может быть следствием проблем на совершенно разных этапах: слабого трафика в карточку, неудачной цены в корзине или проблем с доставкой, которые видны только по разбивке шагов.
Сравнивать конверсии карточки с конверсиями товара совершенно другой категории — из-за разной специфики покупки это вводит в заблуждение, а не помогает принять решение.
Делать выводы по воронке за один-два дня. Конверсии колеблются день ото дня, для обоснованных выводов нужен период хотя бы в неделю.
Увеличивать рекламный бюджет, чтобы исправить низкий процент выкупа, — реклама влияет на верхние шаги воронки, а не на то, что происходит после оформления заказа.
Игнорировать разрез по WB Клубу, если магазин участвует в программе, — поведение подписчиков может заметно отличаться, и общая цифра без разбивки скрывает эту разницу.
Полная воронка по каждому товару, включая разрез по WB Клубу, — без сведения данных вручную. Попробовать бесплатно →
FAQ
Что такое конверсия клик → корзина?
Доля покупателей, которые, увидев карточку товара, положили его в корзину.
Чем процент выкупа отличается от конверсии корзина → заказ?
Конверсия корзина → заказ — это переход от «положил в корзину» к «оформил заказ». Процент выкупа — это уже следующий этап: сколько из оформленных заказов реально забрали, а не отменили или вернули.
Зачем нужен отдельный разрез по WB Клубу?
Чтобы увидеть, отличается ли поведение покупателей с подпиской WB Клуб от остальных — по заказам, выкупам, отменам и проценту выкупа.
Можно ли сравнивать воронку одного товара за разные периоды?
Да, это самый надёжный способ увидеть, ухудшился ли конкретный шаг именно у этого товара, а не просто оценить абсолютные цифры одного периода.
Почему воронка по WB Клубу считается отдельно?
Чтобы увидеть, отличается ли поведение покупателей с подпиской — например, они могут выкупать чаще или реже, — это помогает решить, какого размера клубную скидку ставить: скидку для участников WB Клуба продавец задаёт и оплачивает сам.
Влияет ли реклама на процент выкупа?
Напрямую нет — реклама увеличивает переходы в карточку и отчасти заказы, а процент выкупа зависит от логистики, соответствия товара описанию и упаковки, это более поздние этапы воронки.
Строится ли воронка автоматически или её нужно настраивать?
Автоматически, отдельно для каждого товара — специальной настройки блок не требует.
