Точка безубыточности для селлера: как рассчитать и что с ней делать

«Сколько мне нужно продать, чтобы не работать в минус?» — главный вопрос селлера, у которого есть постоянные расходы: аренда, зарплата, бухгалтерия. Ответ даёт точка безубыточности. Разберём формулу на примере одного товара и покажем, как из неё получить нужный объём продаж под целевую прибыль.

Коротко

• Точка безубыточности — объём продаж, при котором прибыль равна нулю: постоянные расходы делятся на прибыль с одной единицы до постоянных расходов.
• Для этого нужно разделить расходы на переменные (растут с каждой продажей: закупка, комиссия, логистика, налог с оборота) и постоянные (не меняются в выбранном диапазоне продаж: аренда, фиксированная зарплата, бухгалтерия).
• Та же формула показывает, сколько продавать для целевой прибыли: к постоянным расходам добавляется желаемая прибыль.
• Скидка за счёт продавца может резко увеличить точку безубыточности, потому что уменьшает прибыль с единицы сильнее, чем цену.
• Для расчёта нужен маржинальный вклад: цена минус все переменные расходы. Показатель «прибыль на 1 шт» подходит только тогда, когда в нём учтены именно эти расходы, без постоянных затрат.

Формула точки безубыточности

Точка безубыточности в штуках = постоянные расходы за период ÷ (цена − переменные расходы на единицу). Разницу в знаменателе называют маржинальным вкладом: сколько каждая проданная штука «приносит на покрытие» постоянных расходов. В рублях: постоянные расходы ÷ доля маржинального вклада в выручке. Для нескольких товаров берут общий маржинальный вклад, делённый на общую выручку, и предполагают неизменный состав продаж.
•    Если маржинальный вклад равен нулю или отрицателен, рост продаж не покроет положительные постоянные расходы: сначала нужно изменить цену или затраты. Если расчёт дал дробное количество штук, округлите его вверх.

Что относить к переменным, а что к постоянным

Пример расчёта точки безубыточности на условных цифрах

Цифры ниже условные, для иллюстрации расчёта — не реальные данные конкретного магазина. Базовый расчёт дан без налогов. Комиссия 30% условная. Если вы платите НДС, его влияние на цену и расходы нужно учесть отдельно.
Цена — 1 000 ₽. Переменные расходы на единицу: закупка 400 ₽, логистика и упаковка 120 ₽, комиссия 30% от цены (300 ₽). Прибыль с единицы до постоянных расходов: 1 000 − 400 − 120 − 300 = 180 ₽. Постоянные расходы в месяц — аренда, зарплата и бухгалтерия на 90 000 ₽. Точка безубыточности: 90 000 ÷ 180 = 500 штук в месяц, то есть 500 × 1 000 = 500 000 ₽ выручки.
Целевая прибыль 36 000 ₽ в месяц: (90 000 + 36 000) ÷ 180 = 700 штук. Если дополнительно заложить налог 6% с выручки без уменьшения на взносы (60 ₽ с единицы), прибыль с единицы падает до 120 ₽, и точка безубыточности вырастает до 90 000 ÷ 120 = 750 штук.

Прибыль с единицы можно прикинуть в бесплатном калькуляторе юнит-экономики: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет.

Как скидка двигает точку безубыточности

В базовом примере без налогов при скидке продавца 20% цена становится 800 ₽, комиссия — 240 ₽: прибыль с единицы 800 − 400 − 120 − 240 = 40 ₽, и точка безубыточности — 90 000 ÷ 40 = 2 250 штук вместо 500. Это в 4,5 раза больше при скидке всего в 20%, поэтому перед акцией стоит пересчитывать порог, а не только цену.

Частая ошибка

Пропускать постоянные расходы: фиксированную зарплату, аренду, бухгалтерию, подписки на сервисы. В результате точка безубыточности занижена, и бизнес «в плюс по площадке» оказывается убыточным по итогам месяца.
Вторая ошибка — ограничиться общей точкой безубыточности магазина и не проверить маржинальный вклад каждого товара. Общий расчёт полезен, но может скрывать позиции, которые не покрывают даже свои переменные расходы. Делить общие постоянные расходы между товарами без понятного основания не нужно.

Используйте данные о себестоимости и расходах из своих отчётов. Разделите затраты на постоянные и переменные, а затем рассчитайте точку безубыточности по формуле выше.  Попробовать бесплатно →

FAQ

Как рассчитать точку безубыточности?

Разделите постоянные расходы за период на прибыль с одной единицы до постоянных расходов (цена минус все переменные расходы на единицу). Маржинальный вклад должен быть положительным; дробное число штук округлите вверх, чтобы покрыть расходы.

Что относится к постоянным расходам продавца на маркетплейсе?

Аренда, фиксированные зарплаты, бухгалтерия, подписки и другие расходы, которые не зависят от числа проданных штук. Комиссия площадки, логистика до покупателя и закупка — переменные.

Как посчитать, сколько продавать для целевой прибыли?

Добавьте желаемую прибыль к постоянным расходам и разделите на прибыль с единицы: (постоянные расходы + целевая прибыль) ÷ прибыль с единицы.

Почему при скидке точка безубыточности растёт так сильно?

Скидка уменьшает цену, а закупка и логистика остаются прежними, поэтому прибыль с единицы падает сильнее, чем цена. В примере скидка 20% снижает прибыль с единицы примерно на 78% и увеличивает порог в 4,5 раза.

Как часто пересчитывать точку безубыточности?

При каждом изменении цены, комиссии, закупочной цены или постоянных расходов — например, при росте тарифов площадки или аренды.

Читайте также

• Маржа, наценка, рентабельность и ROI
• Полная себестоимость единицы на маркетплейсе
• Операционные расходы селлера
• Юнит-экономика на Wildberries