Подготовка к распродаже на маркетплейсе: регламент проверок за две недели

Распродажа — один из немногих моментов, когда можно заметно вырасти по оборотам и так же заметно потерять в прибыли. Разница почти всегда определяется не самой скидкой, а подготовкой: хватит ли остатка, заполнена ли себестоимость, остаётся ли маржа после скидки. Собрали регламент проверок на две недели — с расчётом, сколько дополнительных продаж нужно, чтобы скидка вообще окупилась.

Коротко

• Скидка уменьшает не только выручку, но и прибыль с каждой штуки — причём прибыль падает на больший процент, чем цена, а при небольшой марже — в разы сильнее, потому что часть расходов на единицу остаётся прежней.
• Чтобы скидка окупилась, объём продаж в штуках должен вырасти как минимум во столько раз, во сколько упала прибыль на штуку (в примере ниже — в 4,5 раза) — это можно посчитать заранее, а не угадывать.
• Главные риски распродажи — не только низкая маржа, но и дефицит: если товар закончится на пике, упущенная выручка может съесть весь эффект акции.
• Перед распродажей нужно проверить заполненность себестоимости — иначе расчёт маржи после скидки будет ошибочным.
• Условия самой акции (даты, правила участия, размер скидки) определяет площадка и меняет их, а сроки приёмки поставки зависят от склада — сверяйте актуальные условия в кабинете до планирования.

Почему скидка бьёт по прибыли сильнее, чем по цене

Часть расходов на единицу товара почти не зависит от цены продажи: закупка, логистика, хранение. Комиссия и другие расходы в процентах от цены (например, налог с выручки) уменьшаются вместе с ценой, но фиксированные расходы остаются прежними. В результате скидка по цене может уменьшить прибыль с единицы в разы сильнее, чем саму цену — в примере ниже скидка в 20% снижает прибыль на штуку на 78%. Именно поэтому решение об участии в распродаже нужно принимать по расчёту прибыли на штуку, а не по размеру скидки.
Оговорка для Ozon: по условиям, действующим на 14.10.2026, у товаров ценой до 300 ₽ отдельные тарифы логистики и своя ставка вознаграждения. Если скидка переводит цену через этот порог, пересчитайте расходы по тарифам для новой цены.

Регламент на две недели

Сроки в таблице — ориентир, а не требование площадки. Даты и условия каждой акции публикуются в кабинете (на Wildberries — в «Календаре акций»), а сроки приёмки поставки зависят от склада и свободных слотов — сверяйте их до планирования. Учтите, что по правилам Wildberries на 14.10.2026 товары, появившиеся на площадке 15 дней назад или меньше, в акции не попадают, поэтому новинки к распродаже нужно заводить заранее.

Как рассчитать допустимую скидку

Нужно знать прибыль на штуку при обычной цене и расходы, которые не уменьшаются вместе со скидкой. Прибыль при скидке считается как: цена со скидкой − закупка − логистика и хранение − комиссия и другие расходы в процентах от новой цены (налог с выручки; эквайринг, если площадка удерживает его отдельно от комиссии, как Ozon). Если результат нулевой или отрицательный — скидка такой глубины для этого товара не приносит прибыли. Прибыль на 1 штуку сервис показывает по каждому товару — это удобная отправная точка для расчёта.

Пример на условных цифрах

Цифры ниже условные, для иллюстрации логики — не реальные данные конкретного магазина и не тарифы площадки.
Цена — 1 000 ₽, закупка — 400 ₽, логистика и хранение — 120 ₽ на штуку, комиссия и другие расходы в процентах от цены — 30% (условно). Прибыль с единицы: 1 000 − 400 − 120 − 300 = 180 ₽. Скидка 20%: цена 800 ₽, процентные расходы 240 ₽, прибыль: 800 − 400 − 120 − 240 = 40 ₽ — на 78% меньше, при том, что цена упала только на 20%. Чтобы заработать столько же, сколько без скидки, нужно продать в 180 / 40 = 4,5 раза больше штук. Если продажи в акцию вырастут только вдвое, прибыль за период упадёт больше чем вдвое.

Запас под распродажу: как не остаться без товара

На странице «Остатки» по каждому товару видны заказы в день, дней до окончания и дата, когда товар закончится при текущем темпе. Для распродажи нужно умножить текущий темп на ожидаемый рост и проверить, хватит ли остатка на весь период. Если не хватает — оформить поставку заранее. Сервис показывает рекомендуемую отгрузку: она считается от порогов зон остатка («критический», «предупреждение», «хороший»), которые задаются в днях, поэтому перед распродажей проверьте эти пороги под ожидаемый спрос. Реальные сроки поставки на склад зависят от площадки и склада.

Частая ошибка

Участвовать в распродаже, ориентируясь на выручку, а не на прибыль: оборот растёт, а после вычета скидки, комиссии и расходов на штуку остаётся меньше, чем без акции. Прибыль на штуку со скидкой нужно посчитать до старта: до подачи заявки, а для автоакций Wildberries, куда товары попадают сами, — пока товар ещё можно исключить в календаре акций.
Вторая ошибка — не проверить остатки: если товар закончится в первые дни акции, упущенные продажи на пике спроса могут стоить дороже, чем вся ожидаемая прибыль от скидки.

Прибыль на 1 штуку, остатки с прогнозом «закончится к…» и рекомендуемая отгрузка уже посчитаны по каждому товару — удобно проверять готовность к распродаже.  Попробовать бесплатно →

FAQ

Как понять, при какой скидке товар уходит в минус?

Посчитать прибыль на штуку по цене со скидкой: цена − закупка − фиксированные расходы (логистика, хранение) − комиссия и другие расходы в процентах от новой цены (налог с выручки; эквайринг, если площадка удерживает его отдельно от комиссии). Если результат ниже нуля — скидка слишком глубокая.

Во сколько раз нужно увеличить продажи, чтобы скидка окупилась?

Разделить прибыль на штуку без скидки на прибыль на штуку со скидкой. Например, 180 ₽ / 40 ₽ = 4,5 раза. Если по прогнозу продажи в штуках вырастут меньше, акция не окупится по прибыли.

За сколько дней начинать подготовку?

Две недели — разумный ориентир, потому что на оформление и приёмку поставки уходит время; точные сроки зависят от склада и условий акции.

Что делать, если во время распродажи товар заканчивается?

Оформить допоставку, если успеваете, или вывести товар из акции. Чтобы успеть, остатки в дни распродажи нужно смотреть ежедневно, а не раз в неделю. На Wildberries после старта акции товар выводят повышением цены в разделе «Цены и скидки»: он выходит из акции, когда его цена со скидкой становится выше акционной. Порядок на Ozon проверяйте в кабинете.

Как оценить результат распродажи?

Сравнить прибыль (а не выручку) за период акции с аналогичным периодом до неё. Подробнее о сравнении периодов — в статье «Сравнение периодов: как читать дельты и не паниковать».

Читайте также

• СПП и WB-кошелёк
• Планирование поставок на Wildberries
• Настоящая цена out-of-stock на маркетплейсе
• Маржа, наценка, рентабельность и ROI