Продажи в страны СНГ через Ozon: что нужно знать селлеру из России

Заказы в Казахстан, Беларусь и Армению могут приходить российскому продавцу Ozon почти незаметно — без отдельного подключения, в общем потоке заказов. Но у таких продаж своя схема: часть товаров Ozon выкупает у продавца, а не продаёт от его имени по обычной агентской модели, и вместе с этим меняются документы, учёт и налоговые вопросы. Это обзорная статья: что прямо сказано в справке и договоре Ozon, а что нужно уточнить у бухгалтера или поддержки до того, как принимать решения.

Коротко

• Ozon работает с покупателями в странах ЕАЭС и соседних странах, и российский продавец получает такие заказы в своём обычном кабинете — отдельно включать ничего не нужно.
• Часть таких заказов оформляется как выкуп товара: Ozon покупает товар у продавца и продаёт покупателю от своего имени. Вместо обычной агентской схемы, где Ozon продаёт товар от имени продавца, между продавцом и Ozon возникает купля-продажа.
• При выкупе продавец получает УПД: 1-го и 16-го числа он появляется в разделе «Финансы» → «Документы» → «Выкупы маркетплейсом». Плательщику НДС нужно подписать УПД-1 в ЭДО за 5 рабочих дней, продавцу без НДС — за 3 рабочих дня согласовать справочный УПД-2 или заявить несогласие. Без подписанного УПД-1 Ozon не заплатит за выкупленные товары.
• По статформам у Ozon есть прямой ответ: по выкупленным товарам их подаёт сама площадка, по обычным продажам в страны ЕАЭС — продавец. Пошлин внутри ЕАЭС нет: это единая таможенная территория. При выкупе продавец продаёт товар Ozon внутри России, поэтому ставка НДС 0% здесь не применяется: плательщик НДС указывает в УПД-1 обычную ставку из карточки товара, продавец без НДС получает справочный УПД-2. По обычной продаже покупателю из ЕАЭС без выкупа справка Ozon говорит, что НДС платится так же, как в России, — как это ложится на ваш режим, обсудите с бухгалтером.
• Единой «цены входа» нет. При обычной продаже действуют стандартные комиссии и тарифы FBO/FBS. При выкупе вместо комиссии работает коэффициент выкупной цены — он зависит от категории и типа товара, а логистику удерживают отдельно. Ozon регулярно меняет таблицы коэффициентов: летом 2026 года их обновляли 1 июля, 15 июля и 28 августа.

Как это выглядит для продавца

Российский продавец, работающий на Ozon, не обязан «открывать» СНГ отдельно: по договору Ozon не ограничивает географию покупателей, и заказы из других стран приходят в обычном порядке. По справке Ozon на 14.10.2026 товары российских продавцов продаются в Азербайджан, Армению, Беларусь, Грузию, Казахстан, Киргизию, Туркменистан и Узбекистан — либо как обычно по FBO и FBS, либо через выкуп. Какие заказы выкупить, площадка решает сама; по выкупленным товарам вывоз и статформы берёт на себя Ozon. Увидеть такие заказы можно в отчёте по заказам («Аналитика» → «Отчёты» → «Заказы»): в столбце «Кластер доставки» (на realFBS — «Город доставки/Регион доставки») для Казахстана и Беларуси указан город, например Алма-Ата или Минск, а для Армении и Киргизии — страна. У товаров, которые выкупает Ozon, в столбце «Выкуп товара» стоит пометка «Подлежит выкупу».

Что такое выкуп и чем он отличается от обычной продажи

При обычной продаже Ozon работает как агент: продаёт товар покупателю от имени продавца и берёт за это вознаграждение. При выкупе меняется юридическая суть сделки: Ozon покупает товар у продавца и затем сам продаёт его покупателю. Вместо привычного «цена минус вознаграждение» расчёт с продавцом строится по стоимости выкупа: цену товара в личном кабинете (с учётом акций) умножают на коэффициент выкупной цены. Коэффициент зависит от категории и типа товара и учитывает расходы на продажу, кроме логистики: логистику и услуги отгрузки (на FBS, например, поштучную приёмку на сортировочном центре) удерживают отдельно по обычным тарифам FBO или FBS. Для учёта это означает, что в отчёте о реализации таких продаж нет: выкупленные товары попадают в отдельный «Отчёт о выкупленных товарах», в отчёт по заказам и во вкладку «Выкупы маркетплейсом» в разделе «Финансы» → «Баланс».
По справке Ozon выкуп доступен продавцам на FBO и FBS, зарегистрированным в России, на ОСНО, УСН, АУСН или НПД; плательщикам НДС для него нужен ЭДО. С 2 октября 2026 года по договору продавец даёт Ozon безотзывную оферту на выкуп любого своего товара, но выкупают не все заказы из-за рубежа, а только товары, которые Ozon точно сможет перевезти через границу. Для товара без категории коэффициент выкупной цены — 87%, для остальных значения собраны в таблицах по категориям и типам. Ozon регулярно их меняет — летом 2026 года таблицы обновляли 1 июля, 15 июля и 28 августа, — поэтому сверяйте таблицу, действовавшую на дату продажи, в статье «Выкуп товаров маркетплейсом» справки Ozon.

Документы: УПД при выкупе

По договору с Ozon выкуп оформляется отчётом о выкупленных товарах: это первичный документ, который подтверждает переход права собственности на товар к площадке. Дважды в месяц, 1-го и 16-го числа, Ozon формирует УПД по выкупленным товарам — они лежат в разделе «Финансы» → «Документы» → «Выкупы маркетплейсом». Плательщику НДС приходит шаблон УПД-1: продавец подписывает его и отправляет Ozon через ЭДО, и по договору этот документ служит счётом-фактурой. Остальные продавцы, включая самозанятых, получают справочный УПД-2.
Сроки короткие. По договору плательщик НДС должен подписать УПД-1 и отправить его Ozon через ЭДО в течение 5 рабочих дней; напрямую Ozon работает с «Контур.Диадок» и «Сфера Документы», с остальными операторами — через роуминг. Пока документ не подписан, деньги за выкупленные товары не придут, а при просрочке Ozon вправе приостановить и выплаты по обычным продажам. До подписания в УПД-1 можно поправить только ставку НДС, страну происхождения и номер ГТД/РНПТ. Если вы не платите НДС, справочный УПД-2 нужно в течение 3 рабочих дней подписать простой электронной подписью или заявить несогласие — написать в поддержку: «Финансы и Кредитование» → «Продажи за рубеж» → «Документы» → «УПД» → «УПД-2» → «Не согласен». Если промолчать, документ считается согласованным.

НДС, статформы, пошлины и тарифы: что известно и что делать

Эти вопросы не «мелочи для бухгалтера» — от ответа зависит, платите ли вы лишний налог, штраф или остаётесь без возмещения. Опирайтесь на справку и договор Ozon, а не на пересказы в блогах: многие обзоры написаны по старым правилам. Если ваша ситуация в справку не укладывается — например, нужно понять НДС по обычным продажам без выкупа на вашем режиме или таможенные правила стран вне ЕАЭС, — запросите письменный ответ поддержки Ozon и обсудите его с бухгалтером.

Как такие продажи видны в аналитике

В Restata есть метрика «Выкупы Ozon (СНГ)» — продажи на Ozon покупателям из стран СНГ. Она доступна на графиках и отдельной строкой в ОПиУ у Ozon-магазинов, так что такие продажи видно отдельно и они не смешиваются с обычными. Прежде чем использовать её для налоговых расчётов, сверьте цифры с документами площадки — отчётом о выкупленных товарах и УПД.

Пример на условных цифрах

Цифры ниже условные, для иллюстрации логики — не реальные тарифы и не коэффициенты Ozon.
Продавец привык: цена товара в личном кабинете 1 000 ₽, комиссия и логистика уменьшают выплату примерно до 600 ₽. По выкупленному товару в СНГ расчёт строится иначе: ту же цену из личного кабинета умножают на коэффициент выкупной цены, а логистику удерживают отдельно, и итоговая сумма может заметно отличаться от привычной «цена минус комиссия и логистика». Если сравнивать маржу по этим товарам с обычными продажами по старой формуле, можно сделать неверный вывод о выгодности направления — нужно сравнивать итоговые суммы по документам.

Частая ошибка

Не замечать, что часть заказов идёт в страны СНГ, и сравнивать маржу по привычной схеме «цена − комиссия − логистика» для всех продаж. Для выкупленных товаров вместо комиссии работает коэффициент выкупной цены, и обычная формула даёт неверную прибыль по этим продажам. И учтите: Ozon выкупает не только заказы из-за рубежа, но и товары, заказанные юрлицами в России, — анализируя маржу по направлению СНГ, не смешивайте эти выкупы.
Вторая ошибка — искать ответы на налоговые и таможенные вопросы по обзорам в интернете: многие из них устарели или пересказывают правила неточно. Опирайтесь на справку и договор Ozon, а где их не хватает — на письменный ответ поддержки и консультацию бухгалтера по вашей схеме.

Метрика «Выкупы Ozon (СНГ)» на графике и в ОПиУ помогает отдельно увидеть такие продажи в общей картине магазина.  Попробовать бесплатно →

FAQ

Нужно ли включать продажи в СНГ отдельно в личном кабинете Ozon?

Нет. По договору Ozon не ограничивает географию покупателей, поэтому заказы из стран ЕАЭС и соседних стран приходят без отдельного включения, а какие из них выкупить, Ozon решает сам. На FBO и FBS ограничить продажу за границу отдельных товаров — например, тех, для вывоза которых нужно разрешение, или тех, продажу которых в ЕАЭС запретил правообладатель, — можно через поддержку: «Финансы и Кредитование» → «Финансы» → «Статформы». На realFBS географию доставки продавец настраивает сам.

Что такое выкуп товара Ozon?

Схема, при которой Ozon покупает товар у продавца и сам продаёт его покупателю, — вместо обычной агентской модели, где площадка продаёт товар от имени продавца и берёт за это вознаграждение. Ozon применяет её к части заказов из ЕАЭС и других стран, а также к заказам юрлиц в России, поэтому не каждый выкуп — продажа в СНГ. В документах выкуп оформляется отчётом о выкупленных товарах, а 1-го и 16-го числа Ozon формирует УПД по выкупленным товарам: плательщик НДС подписывает УПД-1 и отправляет через ЭДО, остальные продавцы получают справочный УПД-2.

Нужно ли продавцу подавать статистические формы в таможню?

Да, если товар продан покупателю из Беларуси, Казахстана, Армении или Киргизии без выкупа: по справке Ozon статформу в этом случае подаёт продавец при любой схеме работы (FBO, FBS, realFBS) и любом налоговом режиме, включая самозанятых, — не позднее 10-го рабочего дня следующего месяца. По товарам, которые выкупил Ozon, статформы заполняет сама площадка.

Облагаются ли такие продажи НДС?

При выкупе — как обычная продажа в России: продавец продаёт товар Ozon внутри страны, поэтому ставка 0% не применяется. Плательщик НДС указывает в УПД-1 свою обычную ставку из карточки товара, продавцы без НДС получают справочный УПД-2. По обычной продаже покупателю из ЕАЭС без выкупа справка Ozon говорит, что НДС платится так же, как при продаже в России. Как это ложится на ваш режим налогообложения, уточните у бухгалтера.

Где посмотреть актуальные комиссии и логистику в СНГ?

В справке Ozon: стандартные комиссии и тарифы FBO/FBS — в разделе «Комиссии и тарифы», таблицы коэффициентов выкупной цены с датами начала действия — в статье «Выкуп товаров маркетплейсом». Цифры из сторонних обзоров быстро устаревают, поэтому сверяйтесь с таблицами, действующими на дату продажи.

Читайте также

• Ozon или Wildberries
• FBO, FBS и rFBS
• Кластеры Ozon и индекс локализации
• Комиссии Ozon в 2026 году