Блог › Аналитика

Операционные расходы селлера: полный список того, что съедает прибыль помимо площадки

28 сентября 2026

Комиссия площадки, логистика и хранение — расходы, которые видно сразу, потому что их удерживает сама площадка. Операционные расходы бизнеса — аренда, зарплаты, бухгалтерия — не видны нигде в отчётах маркетплейса, и именно поэтому их проще всего забыть при расчёте реальной прибыли. Разберём, что в них входит и как их правильно разносить по товарам.

Коротко

Операционные расходы — это всё, что не удерживает маркетплейс: зарплаты, аренда, бухгалтерия, оплата самозанятым, страховые взносы и подобное.
Без учёта операционных расходов видна только маржинальная прибыль (результат торговли на площадке), а не операционная и чистая прибыль всего бизнеса — разница может быть очень большой.
Операционные расходы относятся на магазины, бренды, группы или категории (можно на несколько сразу) и распределяются между их товарами одним из двух способов: пропорционально продажам или равными долями.
Есть разовые расходы (вносятся вручную, фактические) и автосоздание расходов (правила по расписанию, которые сами добавляют записи в разовые) — это два разных механизма, второй не создаёт расходы «из воздуха», а лишь автоматизирует внесение первого (созданные правилом записи помечены меткой «Авто»).
Забытые операционные расходы — одна из самых частых причин, почему продавец считает себя прибыльным по отчёту площадки, но не видит денег на счёте бизнеса.

Что считается операционными расходами

Операционные расходы — это всё, что несёт селлер как бизнес, но что не удерживает сама площадка автоматически: зарплаты сотрудникам, аренда офиса или склада, услуги бухгалтера, оплата самозанятым исполнителям, страховые взносы. Площадка списывает комиссию, логистику, хранение и штрафы сама — а операционные расходы селлер должен занести в учёт вручную, иначе их просто не будет ни в одном отчёте.

Почему их так легко забыть

Отчёт о реализации от площадки показывает только то, что прошло через саму площадку — комиссию, логистику, штрафы, хранение. Аренда офиса или зарплата менеджера в этот отчёт никогда не попадёт, потому что площадка о них просто не знает. Если ограничиваться только отчётом маркетплейса, легко получить картину «бизнес прибыльный», хотя на уровне всей компании после операционных расходов прибыли может не остаться вовсе.

Два способа распределить расход по товарам

Способ распределения	Когда использовать
Пропорционально продажам	Когда расход логично связан с объёмом — сумма делится пропорционально реализации каждого товара в рублях (например, часть зарплаты менеджера, который занимается активнее ходовыми позициями)
Равными долями	Когда расход не зависит от объёма продаж конкретного товара (например, фиксированная аренда склада делится поровну на все хранящиеся SKU)

Выбор способа распределения — не формальность: он влияет на то, какой товар в отчёте окажется прибыльным, а какой убыточным. Один и тот же расход, распределённый пропорционально продажам вместо равных долей, может сделать низкооборотный товар заметно менее убыточным на бумаге, хотя реальная нагрузка на бизнес не изменилась.

Разовые расходы и автосоздание расходов — не путать

Разовые расходы — это фактические записи о расходах, которые попадают в метрики и ОПиУ: конкретная сумма, период (диапазон дат, на который расход распределяется), статья и распределение. Автосоздание расходов — это не отдельная категория расходов, а правила по расписанию, которые сами добавляют новые записи в разовые расходы (например, ежемесячная аренда без необходимости вносить её каждый месяц вручную). Важный нюанс: если удалить правило, уже созданные им записи остаются в списке и продолжают учитываться — исчезает только будущее автосоздание. А если удалить саму сгенерированную запись, она попадает в блок «Удалённые авто-расходы»: в метриках не учитывается, но её можно посмотреть и восстановить — это защищает от случайной потери истории при отладке правил.

Пример на условных цифрах

Цифры ниже условные, для иллюстрации логики — не реальные данные конкретного магазина.
Маржинальная прибыль по товару — 180 000 ₽ за месяц. Но зарплата менеджера (60 000 ₽), аренда небольшого склада (40 000 ₽) и услуги бухгалтера (15 000 ₽) в этот отчёт не попадают — итого 115 000 ₽ операционных расходов. Операционная прибыль — 65 000 ₽, а не 180 000 ₽, как казалось по отчёту площадки. Разница почти в три раза — и это именно та часть картины, которую операционные расходы восполняют.

Частая ошибка

Судить о прибыльности бизнеса только по отчёту маркетплейса, не внося операционные расходы вообще — это создаёт иллюзию прибыльности, которая рассыпается при первой попытке сравнить отчётную прибыль с реальным остатком денег на счету компании.
Вторая ошибка — вносить операционные расходы, но распределять их по товарам одним и тем же способом для всех статей без разбора: расход, логично связанный с объёмом продаж, и фиксированный расход требуют разных способов распределения, иначе картина прибыльности по отдельным SKU будет искажена.

Разовые расходы и правила автосоздания уже встроены в ОПиУ и метрики — операционные расходы можно распределять пропорционально продажам или равными долями, без сведения таблиц вручную. Попробовать бесплатно →

FAQ

Что относится к операционным расходам продавца на маркетплейсе?

Всё, что несёт бизнес, но что не удерживает сама площадка: зарплаты, аренда, услуги бухгалтера, оплата самозанятым исполнителям, страховые взносы и подобное.

Чем отличаются разовые расходы от автосоздания расходов?

Разовые расходы — фактические записи, которые попадают в метрики. Автосоздание — правила по расписанию, которые сами добавляют такие записи (например, ежемесячную аренду), а не отдельная самостоятельная категория расходов.

Как выбрать способ распределения расхода — пропорционально продажам или равными долями?

Если расход логично связан с объёмом продаж — пропорционально. Если расход фиксированный и не зависит от того, сколько продано конкретного товара, — равными долями. Выбор влияет на то, какой товар окажется прибыльным на бумаге.

Почему прибыль по отчёту площадки отличается от реальной прибыли бизнеса?

Отчёт площадки не знает про операционные расходы бизнеса — зарплаты, аренду, бухгалтерию (и про себестоимость тоже). Маржинальная прибыль (до этих расходов) может сильно отличаться от операционной и чистой (после них), и без учёта операционки видна только первая величина.

Что происходит при удалении правила автосоздания или созданной им записи?

При удалении правила новые записи перестают создаваться, а уже созданные остаются и учитываются. Удалённая запись попадает в блок «Удалённые авто-расходы»: из метрик она исключается, но её можно посмотреть и восстановить — это позволяет безопасно экспериментировать с правилами, не теряя историю.