Излишки товара на маркетплейсе: три способа разморозить деньги со склада

Товар, который лежит на складе месяцами, — это не «просто нераспроданный остаток», а замороженные деньги, которые ещё и ежедневно тают из-за платного хранения. Разберём, как заранее найти такие излишки и выбрать между тремя способами их разморозить, а не тянуть с решением до момента, когда выбора уже не останется.

Коротко

• Излишки определяются не абсолютным количеством штук, а сроком: сколько дней товар пролежит на складе при текущей скорости продаж.
• В Restata пороги «хороший», «предупреждение» и «критический» для излишков настраиваются самостоятельно — единой универсальной нормы дней для всех категорий не существует.
• Капитализация остатка считается и по себестоимости (сколько денег заморожено), и по рыночной (текущей) цене (сколько можно выручить сейчас) — если вторая ниже первой, распродать без убытка уже не получится.
• Три основных способа разморозить излишек — акция, снижение цены, полный вывоз со склада — у каждого своя экономика, и выбор зависит от того, сколько ещё стоит хранение против того, сколько потеряется на скидке.
• Чем дольше тянуть с решением, тем меньше вариантов остаётся: то, что сегодня можно продать с небольшой скидкой, через несколько месяцев платного хранения может быть выгоднее просто вывезти в убыток.

Что считается излишком, а что — нормальным запасом

Излишек — это не «много единиц товара» само по себе, а количество, которое не разойдётся за разумный срок при текущей скорости продаж. Один и тот же остаток в 500 штук может быть нормальным запасом для ходового товара и критическим излишком для товара, который продаётся по 2 штуки в неделю. В разделе остатков Restata для этого есть блок «Излишки» с тремя настраиваемыми порогами — «хороший» диапазон дней, «предупреждение» и «критический», за которым остаток уже требует срочного решения.

Сколько денег реально заморожено

Капитализация остатка считается двумя способами: по себестоимости (сколько денег вложено в закупку) и по рыночной, то есть текущей продажной цене (сколько теоретически можно выручить, если продать всё прямо сейчас). Разница между ними — не бухгалтерская абстракция, а ориентир: если рыночная капитализация заметно ниже вложенной, это сигнал, что цену, вероятно, придётся снижать, чтобы вообще распродать остаток, а не просто ждать.

Способ 1. Акция

Участие в акции площадки — один из самых весомых факторов ранжирования WB (по справке — от 7 до 35% влияния на место в выдаче на время акции): карточка поднимается в поиске и каталоге, получает плашку и красную цену, продажи обычно ускоряются. Платите вы своей ценой — скидка продавца за ваш счёт, — поэтому маржа на период акции падает. Это разумный первый шаг для товара, который просто продаётся медленнее ожидаемого, но остаётся ликвидным — то есть спрос на него в принципе есть, просто недостаточно интенсивный.

Способ 2. Постоянное снижение цены

В отличие от акции, снижение базовой цены — постоянная мера, а не временный всплеск. Имеет смысл, если товар устойчиво продаётся медленнее, чем нужно для разморозки остатка в разумный срок, а не разово провис в продажах. Снижать цену стоит настолько, чтобы результат окупил и потерю маржи, и продолжающееся хранение — иначе можно продать больше штук, но фактически не разморозить деньги, а просто сместить проблему.

Способ 3. Полный вывоз со склада

Для товара, который явно не продастся в разумный срок ни по акции, ни по сниженной цене (сезон закончился, спрос на модель прошёл), дальнейшее хранение только увеличивает убыток за счёт платного хранения. В этом случае честнее рано признать потерю и вывезти остаток, чем продолжать платить за хранение того, что, скорее всего, не продастся. Но вывоз — не «забрать своё бесплатно».
У WB услуга называется «Возврат товара со склада Wildberries продавцу», оформляется в «Поставки и заказы → Управление остатками» и стоит денег: тариф за единицу зависит от склада и даты, смотреть его нужно в «Тарифы → Стоимость возврата товара продавцу». Товар привезут в выбранный ПВЗ, где первые 3 дня он лежит бесплатно, с 4-го по 7-й — 10 ₽ в день за единицу, а на 8-й день уедет обратно на склад и оттуда на утилизацию за 44 ₽ за единицу. Попросить WB просто утилизировать неликвид нельзя — по запросу продавца товар не утилизируют. Поэтому сравнивайте не «хранение против нуля», а «хранение против стоимости вывоза».

Как выбрать между тремя способами

Пример на условных цифрах

Цифры ниже условные, для иллюстрации логики — не реальные данные конкретного магазина; тарифы WB — по состоянию на сентябрь 2026 года.
На складе лежит 300 единиц товара себестоимостью 400 ₽ за штуку (120 000 ₽ вложений), продаётся по 5 штук в неделю — то есть при текущем темпе весь остаток разойдётся за 60 недель, почти за четырнадцать месяцев. Акция ускоряет продажи до 15 штук в неделю — остаток разморозится за 20 недель вместо 60, но со скидкой 20% от розничной цены. Даже с учётом скидки быстрый возврат денег и экономия на нескольких месяцах платного хранения чаще перекрывают потерю в марже — но именно чаще, а не всегда: решение стоит считать по своим цифрам хранения и марже, а не действовать по умолчанию. Стоимость хранения партии в день у WB считается просто: 0,08 ₽ за литр × коэффициент склада (с 15 августа 2026 года — единый, 170%) × литраж партии.

Частая ошибка

Тянуть с решением по излишку, надеясь, что «само разойдётся» — пока идёт ожидание, продолжает капать платное хранение, и то, что месяц назад можно было продать с небольшой скидкой, через несколько месяцев хранения может уже требовать вывоза в чистый убыток.
Вторая ошибка — снижать цену на весь ассортимент одинаково вместо того, чтобы разбираться по каждому товару отдельно: то, что для одного SKU разумная акция, для другого с иной скоростью продаж может быть избыточной уступкой в марже без нужды.

Пороги излишков и капитализация по себестоимости и рыночной цене уже настроены и обновляются — видно заранее, какой товар пора разгружать, до того как хранение съест всю выгоду.  Попробовать бесплатно →

FAQ

Через сколько дней хранения товар считается излишком?

Единой цифры для всех категорий нет — пороги «хороший», «предупреждение» и «критический» настраиваются самостоятельно под свой цикл поставки и категорию товара.

Что выгоднее — акция или снижение цены?

Акция подходит для временного всплеска продаж без постоянной потери маржи, снижение цены — для товара, который устойчиво продаётся медленнее нормы. Выбор зависит от того, временная это просадка спроса или постоянная.

Когда лучше просто вывезти товар, а не пытаться его продать?

Когда спрос на товар прошёл (закончился сезон или актуальность модели) и дальнейшее хранение только увеличивает убыток за счёт платного хранения — в этом случае раннее признание потери обходится дешевле, чем продолжение ожидания. Только считайте вывоз как расход: тариф за единицу — в разделе «Тарифы» кабинета WB, плюс хранение в ПВЗ с 4-го дня по 10 ₽ в день за единицу.

Как понять, сколько денег заморожено в остатках?

Через капитализацию по себестоимости (сколько вложено) и по рыночной цене (сколько можно выручить сейчас) — разница между ними показывает риск того, что придётся продавать с дополнительной скидкой.

Можно ли автоматически находить излишки без ручной проверки каждого товара?

Да, если настроены пороги по дням — система показывает список товаров, попавших в зону «предупреждение» или «критический», без необходимости проверять остатки по каждому SKU вручную.

Читайте также

• Литры и хранение на Wildberries
• ABC-XYZ анализ ассортимента
• Планирование поставок на Wildberries
• Портфель SKU