Портфель SKU: сколько товаров реально нужно магазину
Больше SKU — больше продаж» работает не всегда: часть товаров в широком ассортименте не приносит прибыли, а только создаёт лишнюю работу складу. ABC- и XYZ-анализ в Restata — способ разобраться, какие товары в портфеле действительно нужны, а какие только занимают место.
Коротко
- ABC-анализ делит товары по накопленной доле: группа A — товары, дающие первые 80% накопленной суммы (по реализации, прибыли или штукам), B — от 80 до 95%, C — последние 5% суммы. Важно: это доли суммы показателя, а не числа товаров — в группе C по количеству может оказаться половина ассортимента.»
- Товары с отрицательной прибылью автоматически получают группу C, даже если по обороту они выглядят заметными.
- XYZ-анализ показывает стабильность спроса: группа X — отклонение до 10%, Y — 10–25%, Z — больше 25%.
- Для XYZ-оценки нужна история продаж минимум 3 недели — если её меньше, оценка не присваивается.
Зачем считать ABC по трём показателям сразу
Restata присваивает ABC-группу отдельно по трём показателям: реализации, чистой прибыли и количеству штук. Товар может быть в группе A по обороту и в группе C по прибыли — именно это расхождение и стоит искать, разбирая портфель: высокий оборот при низкой прибыли часто означает, что товар держат в ассортименте по инерции, а не по экономике.
Почему убыточный товар не может быть в группе A
Товары с отрицательной прибылью автоматически попадают в группу C и не участвуют в расчёте общей суммы для остальных групп — это защита от ситуации, когда убыточный, но объёмный по обороту товар искажает картину «лучших» товаров портфеля.
XYZ: не всё дело в прибыли, но и в стабильности спроса
XYZ-анализ считает коэффициент вариации продаж за накопленную историю (только по периодам, когда товар был в наличии): стандартное отклонение продаж делится на средние продажи, независимо от выбранного в фильтре периода. Товар с высокой прибылью, но нестабильным спросом (группа Z, отклонение больше 25%) требует другого подхода к закупке, чем стабильный товар группы X — под него нужен больший страховой запас.
Пример на условных цифрах
Цифры ниже условные, для иллюстрации логики ABC — не реальные данные конкретного магазина.
Товар А: реализация 2 000 000 ₽ за месяц (крупная доля оборота, группа A по реализации), но расходы на рекламу и логистику съедают почти всю маржу — чистая прибыль отрицательная. По правилам ABC такой товар автоматически получает группу C по прибыли, несмотря на A по обороту.
Товар Б: реализация всего 150 000 ₽ (группа C по обороту), но стабильно приносит 45 000 ₽ чистой прибыли — при общей прибыли магазина, скажем, 400 000 ₽ в месяц это заметная доля, и в накопленном итоге товар попадает в группу A по прибыли.
Формально «крупный» товар А может обходиться магазину дороже, чем кажется, а незаметный товар Б — быть куда более ценным. Без разбивки по трём показателям сразу это расхождение не видно.
Как читать сочетания ABC и XYZ вместе
AX — стабильный лидер: высокая доля прибыли и предсказуемый спрос. Держать в наличии всегда, страховой запас можно минимизировать.
AZ — важный, но непредсказуемый товар: высокая прибыль при скачкообразном спросе. Нужен повышенный страховой запас и более частые небольшие поставки: непредсказуемость дешевле гасить скоростью пополнения, чем закупкой по пиковым значениям — она замораживает деньги в самой дорогой группе товаров.
CX — стабильный, но малозначимый: низкая доля прибыли при предсказуемом спросе. Можно держать минимальный запас, не приоритет для расширения ассортимента.
CZ — кандидат на пересмотр: низкая прибыль и непредсказуемый спрос одновременно. Первый кандидат на вывод из ассортимента, смену поставщика или пересмотр цены.
Как часто пересматривать группы
XYZ считается по накопленной истории продаж, поэтому группа товара может смениться, если характер спроса изменился — например, товар вышел из сезона или у него появился конкурент.
Практический ориентир — пересматривать ABC-XYZ не реже раза в квартал, а перед крупными закупками обязательно: заказывать большую партию под товар, который уже не так предсказуем, как раньше, рискованно.
Как ABC-XYZ помогает при закупке
Для группы AX закупку можно планировать по среднему спросу — колебания минимальны, риск дефицита или излишка низкий.
Для группы AZ закупку стоит планировать с запасом — ориентироваться не на средний спрос, а на пиковые значения, чтобы не терять продажи важного по прибыли товара в момент всплеска.
Для группы CZ смысла в точном прогнозировании обычно нет: такие товары не приносят достаточно прибыли, чтобы оправдать сложную логистику закупки под непредсказуемый спрос — чаще выгоднее держать минимальный запас или закупать под конкретный заказ.
Такой подход экономит время: не нужно одинаково тщательно прогнозировать спрос на все SKU сразу — приоритет достаётся группе A и нестабильным Z, а не всему ассортименту поровну.
Ограничения метода, которые стоит учитывать
XYZ-оценка требует минимум 3 недели истории продаж — для новых товаров или недавно завершившихся акций оценка может быть недоступна или неточна. Это не ошибка метода, а особенность недостатка данных.
ABC считается по накопленной доле внутри выбранной группировки — при смене периода или группировки (например, магазин вместо категории) группы товаров могут пересчитаться и измениться. Это нормальное поведение метода, а не сбой.
Частая ошибка
Судить о нужности товара только по обороту (группа A по реализации), не проверяя ту же позицию по прибыли и по стабильности спроса — товар может одновременно быть «звездой» по продажам и обузой по марже и предсказуемости закупок.
Держать товар в ассортименте из группы CZ только потому, что он «давно продаётся», — это привычка, а не экономическое решение.
Не пересматривать группы после сезонных изменений спроса — товар, стабильный (X) в сезон, вне его может стать нестабильным (Z), и наоборот.
Планировать закупку одинаково для всех товаров вне зависимости от группы ABC-XYZ — это тратит одинаково много ресурсов на анализ и стабильного лидера, и товар, который скоро могут вывести из ассортимента.
Ожидать XYZ-оценку для товара, который продаётся меньше 3 недель, — по новым товарам оценка ещё не присваивается, и это не повод считать данные ошибочными.
Три диаграммы ABC (по реализации, прибыли и штукам) и XYZ-оценка — уже посчитаны, не нужно сводить отчёты вручную. Попробовать бесплатно →
FAQ
По каким трём показателям считается ABC-анализ?
По реализации, по чистой прибыли и по количеству штук — отдельно по каждому, поэтому у одного товара могут быть разные группы по разным показателям.
Может ли убыточный товар попасть в группу A?
Нет, товары с отрицательной прибылью автоматически получают группу C.
Сколько истории нужно для XYZ-оценки?
Минимум 3 недели истории продаж — если данных меньше, оценка не присваивается вообще.
Что означают группы X, Y и Z?
Это стабильность спроса по коэффициенту вариации: X — колебания до 10% (стабильный спрос), Y — 10–25%, Z — больше 25% (нестабильный, скачкообразный спрос).
Что делать с товаром в группе AZ?
Держать в приоритете по прибыли, но закладывать больший страховой запас на случай скачков спроса, а не рассчитывать поставки по среднему значению.
Нужно ли сразу выводить из ассортимента все товары группы CZ?
Не обязательно. Сначала стоит проверить, не сезонный ли это товар и не входит ли он в комплект с более прибыльными позициями, прежде чем принимать решение об исключении.
Как ABC-XYZ помогает планировать закупки?
Группа ABC показывает, на какие товары в первую очередь тратить время анализа, а XYZ — какой страховой запас закладывать: для нестабильных товаров (Z) он должен быть больше, чем для стабильных (X), даже при одинаковой группе ABC.
Может ли ABC-группа товара измениться просто от смены периода или группировки?
Да, это нормально: ABC считается по накопленной доле внутри выбранного периода и группировки, поэтому при их смене распределение по группам пересчитывается заново.
