FBO, FBS и rFBS: чем отличаются схемы работы и какая выгоднее вашему товару

FBO и FBS — это ответ на один вопрос: чей склад отгружает ваш заказ. На FBO товар лежит у площадки, и она делает всё сама; на FBS вы храните и собираете заказы у себя, а маркетплейс доставляет; на rFBS вы забираете себе и доставку. От выбора схемы зависят три статьи расходов — хранение, логистика, штрафы — и, как следствие, чистая прибыль каждого SKU. Разбираем разницу и считаем экономику.

Коротко:

• FBO — (Fulfillment by Ozon)— отгрузили партию, дальше хранение, сборку и доставку делает маркетплейс.
• FBS (Fulfillment by Seller) — ваш склад: заказ собираете вы, отвозите в пункт приёма, доставляет площадка.
• rFBS (realFBS) — ваш склад и ваша доставка: площадка выступает только витриной и кассой.
• На Wildberries те же схемы называются FBW (аналог FBO) и FBS.
• FBO выигрывает на быстро оборачиваемых товарах, FBS — на длинном хвосте, габаритах и тестах ниши, rFBS — на хрупком, дорогом и нестандартном.
• Схему выбирают не «на магазин», а на каждый товар: гибрид — норма, а не исключение.

FBO и FBS: что это и как расшифровывается

FBO — Fulfillment by Ozon, «исполнение силами Ozon» (каждая площадка подставляет своё имя: на Wildberries схема называется FBW — Fulfillment by Wildberries, на Яндекс Маркете — FBY): вы завозите партию на склад маркетплейса, дальше он хранит товар, собирает заказы, доставляет и принимает возвраты. Ваша операционка сводится к поставкам и управлению остатками.

FBS — Fulfillment by Seller, «исполнение продавцом»: товар лежит на вашем складе. Пришёл заказ — вы собираете, упаковываете, маркируете и в оговорённый срок привозите в пункт приёма или отдаёте курьеру площадки. Доставку до покупателя делает маркетплейс.

Расшифровка на пальцах: в FBO вы платите площадке за то, чтобы не заниматься логистикой; в FBS экономите на хранении, но берёте операционку на себя. Обе схемы живут и на Ozon, и на Wildberries (там FBO называется FBW), и на Яндекс Маркете.

На WB схемы официально называются по-русски: «Склад WB» (FBW) — аналог FBO, «Маркетплейс» (FBS); именно эти названия продавец видит в кабинете. Аналоги rFBS у WB — модели DBS/EDBS и «Курьером WB» (DBW).

FBO и FBS: в чём разница

Критерий	FBO	FBS	rFBS
Где лежит товар	склад площадки	ваш склад	ваш склад
Кто собирает заказ	площадка	вы	вы
Кто доставляет	площадка	площадка	вы / сторонняя служба
Скорость доставки	максимальная	средняя	зависит от вас
Плата за размещение	бесплатный период (зависит от категории и типа товара), дальше — «вынужденное размещение» посуточно за литр. Отсчёт — с 22-го дня после приёмки (первые 21 день — транзит)	нет (склад ваш)	нет
Операционная нагрузка	минимальная	сборка ежедневно, жёсткие сроки	полная, включая доставку
Риск штрафов	за поставки не по правилам	за просрочку сборки и отмены	за сроки и качество доставки
Контроль над товаром	низкий	высокий	полный

Главная развилка — деньги против контроля. FBO разгружает команду и ускоряет доставку (а значит, помогает позициям в выдаче), но вы платите за хранение и теряете гибкость: товар «заперт» на складе площадки. FBS оставляет сток у вас — один остаток можно продавать на нескольких площадках сразу, — но каждый заказ проходит через ваши руки и ваши дедлайны.

FBS на Озон: что это и как работает

Цикл FBS на Ozon по шагам: заказ падает в личный кабинет → вы собираете и упаковываете его по требованиям площадки → получаете в кабинете штрихкод отгрузки → передаёте отправление в пункт приёма или курьеру в срок, указанный при настройке склада (при создании склада вы сами задаёте количество дней на сборку) → дальше везёт логистика Ozon.

Два места, где селлеры теряют деньги на FBS. Первое — просрочки отгрузки, и с июля 2026 это прямые деньги: Ozon платит за скорость скидкой с вознаграждения за продажу (отгрузка в первые 12 часов — скидка 3%, в 12–24 часа — 2%), а за медлительность штрафует (36–48 часов — 1% от стоимости товаров в отправлении, дольше — 2%). Дисциплина сборки монетизируется в обе стороны. Второе — неучтённая операционка: время сотрудника на сборку, упаковка, поездки до пункта приёма. По отдельности это копейки, на объёме — полноценная статья расходов, которую надо закладывать в юнит-экономику.

Прежде чем выбирать схему, посчитайте обе на своём товаре: калькулятор Restata для Ozon считает комиссии и логистику по 9 300+ категориям, для Wildberries — по 7 400+ предметам, тарифы обновляются ежедневно. Разница схем видна в рублях на единицу ещё до первой поставки.

rFBS: что это и когда нужен

rFBS (realFBS) — схема, в которой площадка только показывает товар и принимает оплату, а хранение, сборку и доставку до покупателя вы организуете сами: своими курьерами или сторонней службой. Совсем бесплатной витрина не будет: кроме вознаграждения за продажу и эквайринга Ozon берёт небольшой фиксированный сбор за каждое отправление (агентское вознаграждение партнёра или сервисный сбор за интеграцию с логистической платформой). У схемы три варианта: realFBS Standard (доставка по всей стране), realFBS Express и Comfort (быстрая доставка в ограниченном списке городов, радиус от склада). Доставлять можно партнёрами Ozon, интегрированной службой или своей/любой сторонней службой.

Кому это нужно: продавцам хрупкого и дорогого товара (контроль доставки), крупногабарита (логистика площадки дорога или недоступна), товаров с особыми условиями перевозки, а также тем, у кого уже есть собственная отлаженная доставка из интернет-магазина.

Цена вопроса — ответственность: сроки и качество доставки становятся вашими KPI перед площадкой, и просрочки бьют по рейтингу так же, как на FBS. Для типового товара со стандартной логистикой rFBS обычно избыточен.

Экономика схем: считаем один товар на FBO и FBS

Возьмём условный товар с ценой 1 000 ₽ (цифры примерные — подставьте свои тарифы из калькулятора):

1. Общие для обеих схем расходы: комиссия категории, эквайринг, реклама — пусть 280 ₽ с единицы.
2. FBO добавляет: хранение на складе площадки. При оборачиваемости 30 дней — условные 20 ₽ на единицу; при оборачиваемости 120 дней — уже 80 ₽, потому что товар лежит вчетверо дольше.
3. FBS добавляет: вашу операционку — сборка, упаковка, доставка до пункта приёма. При 500 заказах в месяц — условные 45 ₽ на единицу; при 3 000 заказов накладные на заказ падают.
4. Итог для ходовой позиции (30 дней): FBO 300 ₽ против FBS 325 ₽ — выгоднее FBO, плюс быстрее доставка.
5. Итог для «хвостовой» позиции (120 дней): FBO 360 ₽ против FBS 325 ₽ — хранение съело преимущество, выгоднее FBS.

Вывод из расчёта: решает оборачиваемость. Быстрый товар — на FBO, медленный — на FBS, а порог между ними у каждого свой и зависит от габаритов, категории и вашей операционки. Как из цены на полке собирается чистая прибыль по всем статьям — разбирали в «Ловушке Wildberries».

Что выбрать под свой товар: дерево решений

Ходовой компактный товар со стабильным спросом → FBO: скорость доставки и разгрузка операционки стоят платы за хранение.

Новинка или тест ниши → FBS: не замораживаете деньги в поставке на склад площадки и не платите за хранение неликвида, если тест не взлетит.

Длинный хвост ассортимента, медленная оборачиваемость → FBS: хранение на FBO убьёт маржу.

Крупногабарит, хрупкое, дорогое, специальные условия → rFBS или FBS, смотря кто лучше довезёт.

Сезонный товар → комбинация: перед пиком завозите объём на FBO, остальное время держите на FBS.

Гибрид FBO + FBS: когда работают обе схемы

Зрелый магазин почти всегда живёт в гибриде: топ-позиции — на FBO ради скорости и позиций в выдаче, хвост и тесты — на FBS, нестандарт — на rFBS. Схема назначается не магазину, а каждому SKU по его оборачиваемости.

Гибрид требует дисциплины в данных: остатки лежат в двух местах, и решения «что и куда довозить» нужно принимать по цифрам продаж и оборачиваемости по каждому складу, а не на глаз.

Перевод товара между схемами — обычная операция, а не «смена стратегии». Разгоняется хвостовая позиция — завозите партию на FBO. Замедлился вчерашний хит — не довозите новую поставку, распродайте остаток со склада площадки и верните позицию на FBS. Ошибкой будет только держать медленный товар на FBO «по инерции»: хранение капает каждый день.

Три цифры, по которым принимается решение по каждому SKU: оборачиваемость в днях (сколько лежит текущий остаток), доля хранения и логистики в цене (растёт — схема выбрана неверно) и упущенные продажи из-за out-of-stock (лечатся как раз переводом ходовых позиций на FBO). Для Wildberries прикинуть логистику и комиссию по предмету можно в калькуляторе WB — там же считается и налоговый слой.

Частые ошибки при выборе схемы:

1. Весь ассортимент на одной схеме «для простоты». Ходовые позиции теряют скорость на FBS, хвост сжигает маржу хранением на FBO.
2. Выбор FBO без расчёта хранения при низкой оборачиваемости — самая дорогая из «незаметных» статей.
3. FBS без учёта собственной операционки: сборка и поездки до пункта приёма кажутся бесплатными, пока не посчитаешь их на объёме.

Частые вопросы про FBO, FBS и rFBS

Чем FBO отличается от FBS простыми словами?

На FBO товар лежит на складе маркетплейса, и он делает всё сам. На FBS товар у вас: вы собираете заказ и привозите его площадке, а она доставляет покупателю.

Что выбрать новичку: FBO или FBS?

Чаще FBS: не нужно замораживать деньги в поставке и платить за хранение, пока спрос не подтверждён. Когда товар покажет стабильные продажи — переводите его на FBO.

Что такое rFBS на Озон?

Схема, при которой Ozon — только витрина и касса: хранение, сборку и доставку покупателю вы организуете сами или через стороннюю службу доставки. Совсем бесплатной витрина не будет: кроме вознаграждения за продажу и эквайринга Ozon берёт небольшой фиксированный сбор за каждое отправление (агентское вознаграждение партнёра или сервисный сбор за интеграцию с логистической платформой). У схемы три варианта: **realFBS Standard** (доставка по всей стране), **realFBS Express** и **Comfort** (быстрая доставка в ограниченном списке городов, радиус от склада). Доставлять можно партнёрами Ozon, интегрированной службой или своей/любой сторонней службой.

Можно ли совмещать FBO и FBS?

Да, и это нормальная практика: часть ассортимента на складе площадки, часть — на своём. Схема назначается по каждому товару отдельно.

Как эти схемы называются на Wildberries?

Аналог FBO на WB называется FBW (склад Wildberries), FBS работает под тем же именем. Логика схем на площадках одинаковая.

На WB схемы официально называются по-русски: «Склад WB» (FBW) — аналог FBO, и «Маркетплейс» (FBS); именно эти названия продавец видит в кабинете. Аналоги rFBS у WB — модели DBS/EDBS и «Курьером WB» (DBW).

Какая схема дешевле?

Зависит от оборачиваемости и габаритов: для быстрых компактных товаров обычно FBO, для медленных и габаритных — FBS. Универсального ответа нет — считайте на своих тарифах.

Материал носит информационный характер; тарифы и условия площадок меняются — проверяйте актуальные значения в документах Ozon и Wildberries или в калькуляторе на дату решения.