НДС 5% или 22% для селлера: как выбрать ставку на УСН и не прогадать

Если ваш доход превысил 20 млн ₽ и НДС стал обязательным, главное решение — ставка: 5% (или 7%) без права на вычеты или 22% с вычетами. Выбор фиксируется на несколько лет, и универсального ответа нет: всё решает доля закупок и услуг с НДС в вашей цене. Даём формулу точки безразличия и три сценария с расчётами.

Коротко:

• 5% — это 4,762% от цены без права на вычет. 22% — это 18,033% от цены минус весь входной НДС.
• Точка безразличия — примерно 73,6% (округляйте к 74%) расходов с НДС в цене: выше — выгоднее 22%, ниже — 5%.
• Типичному перепродавцу с закупкой у неплательщиков выгоднее 5%: входного НДС у него мало.
• Импортёрам и тем, кто закупается у плательщиков НДС, чаще выгоднее 22%.
• Спецставка применяется 12 кварталов подряд; впервые выбравшие её в 2026 году могут отказаться через 4 квартала.
• Переход с 5% на 7% происходит автоматически — с месяца, следующего за превышением дохода 272,5 млн ₽.

НДС 5 или 22: что выгоднее селлеру

Обе ставки считаются из цены, а не сверху неё. При цене 1 000 ₽ спецставка 5% забирает 47,62 ₽ (1 000 × 5/105), общая ставка 22% — 180,33 ₽ (1 000 × 22/122). Разница выглядит разгромной, но у 22% есть то, чего нет у спецставки: вычеты.

На 22% вы уменьшаете налог на весь входной НДС — с закупки товара, с комиссии и логистики площадки, с рекламы. На 5% и 7% вычетов нет вообще: входной НДС ложится в себестоимость. Поэтому сравнивать надо не ставки, а итоговые суммы после вычетов — на вашей структуре расходов.

Заодно зафиксируем рамку: пороги, расчётный метод и сроки НДС на УСН мы разобрали в базовой статье про НДС при УСН, а общую картину налогов селлера — в обзоре режимов 2026 года.

Как считать выгоду: доля входного НДС в структуре расходов

Алгоритм из трёх шагов. Первый: сложите расходы, в которых сидит НДС 22%, — закупка у плательщиков НДС, услуги маркетплейса (комиссия, логистика, хранение, реклама), аренда у плательщиков. Второй: посчитайте их долю в цене товара. Третий: сравните с точкой безразличия ~73%.

Услуги площадки обычно составляют 20–30% цены — этого мало. Решает закупка: если товар приходит от неплательщика (мелкий производитель на УСН, рынок, часть поставщиков из Китая через посредников без НДС) — входного НДС почти нет, и спецставка выигрывает автоматически.

Долю расходов с НДС не нужно собирать вручную: в Restata на странице «Себестоимость» у каждого товара есть флаг «Закупка с НДС» — именно он определяет входной НДС в расчёте налога. А прикинуть оба сценария до подключения можно в бесплатном калькуляторе — он считает УСН, ОСНО и НДС по актуальным комиссиям площадок.

Точка безразличия между 5% без вычетов и 22% с вычетами

Разница ставок — 18,033 − 4,762 = 13,27 процентного пункта от цены. Ставка 22% догоняет спецставку, когда вычеты покрывают эту разницу: 13,27 / 18,033 ≈ 0,736. То есть 22% становится выгоднее, когда доля закупок и услуг с НДС превышает ~73% цены.

Три сценария на товаре с ценой 1 000 ₽:

1. Перепродажа, закупка у неплательщика. Закупка 500 ₽ без НДС, услуги площадки 250 ₽ (входной НДС 45,08 ₽). На 5%: налог 47,62 ₽. На 22%: 180,33 − 45,08 = 135,25 ₽. Спецставка выгоднее почти втрое.
2. Закупка у плательщика НДС. Закупка 600 ₽ с НДС (входной 108,20 ₽) плюс услуги 250 ₽ (45,08 ₽) — доля расходов с НДС 85%. На 5%: 47,62 ₽. На 22%: 180,33 − 153,28 = 27,05 ₽. Общая ставка выгоднее.
3. Импорт из ЕАЭС. Закупка 500 ₽, ввозной НДС 110 ₽ платится в любом случае — спецставки на ввоз не действуют. На 5%: 47,62 ₽ налога плюс 110 ₽ невозмещаемого ввозного НДС в себестоимости. На 22%: 180,33 − 110 − 45,08 = 25,25 ₽ — ввозной НДС стал вычетом.

Сценарий	Доля расходов с НДС	Выгодная ставка
Закупка у неплательщика (рынок, УСН-производитель)	25–35%	5% / 7%
Закупка у плательщика НДС	75–90%	22%
Импорт (ЕАЭС, прямой контракт)	высокая + обязательный ввозной НДС	22%

Когда 22% выгоднее: импорт, закупка у плательщиков НДС, льготные товары

Импорт — самый однозначный случай: ввозной НДС существует независимо от вашей ставки, и вопрос только в том, станет он вычетом (на 22%) или потерей в себестоимости (на 5/7%).

Закупка у плательщиков НДС — считайте по точке безразличия: при закупке дороже ~60% цены с НДС общая ставка почти всегда обыгрывает спецставку.

Тот же выбор на годовом масштабе. Селлер с оборотом 30 млн ₽, закупка у плательщика НДС на 18 млн ₽, услуги площадки — 7,5 млн ₽ (доля расходов с НДС — 85%):

1. Вариант 5%: НДС = 30 000 000 × 5/105 = 1 428 571 ₽ за год. Вычетов нет, входной НДС из закупки и комиссии — в себестоимость.
2. Вариант 22%: НДС с продаж = 30 000 000 × 22/122 = 5 409 836 ₽.
3. Входной НДС: с закупки 18 000 000 × 22/122 = 3 245 902 ₽, с услуг площадки 7 500 000 × 22/122 = 1 352 459 ₽. Итого вычетов — 4 598 361 ₽.
4. К уплате на 22%: 5 409 836 − 4 598 361 = 811 475 ₽.
5. Итог: общая ставка экономит 617 096 ₽ в год против «дешёвой» спецставки. И это не всё: на ставке 22% доход без НДС меньше (24,59 млн против 28,57 млн на 5%), поэтому УСН 6% снизится ещё примерно на 239 тыс. ₽ — реальный разрыв больше заявленного.

Перевернём структуру — и результат перевернётся: у перепродавца с той же выручкой, но закупкой без НДС, вычетов почти нет, и 22% обошлись бы примерно в 4 млн ₽ против 1,4 млн на спецставке. Именно поэтому решение принимается только на собственных цифрах.

Льготные товары — отдельная история: ставка 10% на детские и продовольственные товары доступна только в паре с 22%, комбинировать её с 5/7% нельзя. Если ассортимент в основном льготный, вариант «10% с вычетами» может свести НДС к нулю — этот расчёт заслуживает отдельного разбора и появится в статье про льготный НДС.

Правило 12 кварталов: почему выбор нельзя отменить

Выбрав спецставку, вы обязаны применять её 12 последовательных кварталов — три года (п. 9 ст. 164 НК РФ). Досрочный выход возможен только «вверх»: потеряли право на спецставку из-за роста дохода — перешли на 22%. Верх и низ работают по-разному: на 7% вы переходите с 1-го числа месяца, следующего за превышением 272,5 млн ₽, а право на спецставку теряется с 1-го числа **того самого месяца**, в котором доход превысил 490,5 млн ₽, — и уже начисленный за этот месяц НДС по 7% придётся пересчитать по 22% (или 10%).

Новелла 2026 года: те, кто впервые выбирает 5% или 7% в 2026 году, могут отказаться уже через 4 квартала. А вот кто начал применять спецставки ещё в 2025-м — досидит свои 12 кварталов, до конца 2027 года.

Технически ни выбор, ни отказ не требуют заявлений: ставка фиксируется её отражением в декларации. Обратный переход с 22% на спецставку имеет цену: ранее принятый к вычету входной НДС по остаткам придётся восстановить.

Ставка 7%: когда включается и как перейти в течение года

Спецставка 5% действует при доходе до 272,5 млн ₽ в год. Пороги 272,5 и 490,5 млн ₽ — для дохода текущего 2026 года (250 и 450 млн × дефлятор 1,090). Ставка на начало года определяется по доходу 2025 года по неиндексированным значениям: 20–250 млн — можно 5%, 250–450 млн — только 7%. Превысили — со следующего месяца автоматически включается 7%, никакого заявления не нужно. Верхняя граница 7% — 490,5 млн ₽: дальше только общая ставка и, как правило, уже не УСН.

Практика для растущего селлера: заложите переход в финмодель заранее. Эффективная нагрузка вырастет с 4,762% до 6,542% от цены — при марже 15–20% это заметный кусок прибыли. Нагрузка вырастет на 1,78 процентного пункта — с 4,762% до 6,542% от цены. Чтобы выручка без НДС осталась прежней, цену нужно поднять на **1,9%** (1,07 / 1,05 = 1,019).

На цифрах: при цене 1 000 ₽ налог вырастает с 47,62 ₽ до 65,42 ₽ с единицы. Чтобы сохранить выручку без НДС, цену нужно поднять примерно на 1,7% — немного, но на обороте 300 млн ₽ в год разница ставок стоит около 5,3 млн ₽.

И следите за доходом помесячно, а не по итогам квартала: порог 272,5 млн считается нарастающим итогом, и месяц перехода легко пропустить в сезон. Доход в правильной налоговой логике — полная сумма реализации, а не выплаты площадки, — виден в отчётах Restata тем же числом, что уйдёт в декларацию.

Частые ошибки при выборе ставки:

1. Выбирать 5% «потому что меньше», не посчитав вычеты. При импорте и НДС-закупке спецставка может стоить в разы дороже.
2. Рассчитывать сохранить 10% на детские товары при спецставке. Нельзя: 5/7% не комбинируются с льготной ставкой.
3. Забыть про восстановление вычетов при переходе с 22% на 5% — по товарным остаткам это ощутимая разовая сумма.

Частые вопросы про выбор ставки НДС

Можно ли отказаться от ставки 5% через год?

Отказаться через 4 квартала могут не только выбравшие спецставку с 2026 года: Минфин (письмо от 29.04.2026 № 03-07-11/36084) разрешил это и перешедшим в 2025-м — если на 1 января 2026 года четыре квартала с первой «спецставочной» декларации ещё не истекли. Остальные досиживают 12 кварталов; переход с 5% на 7% отсчёт не обнуляет.

Что выгоднее селлеру с импортом из Китая?

Чаще 22%: ввозной НДС платится независимо от вашей ставки, и на 22% он становится вычетом, а на 5/7% — безвозвратной частью себестоимости. Точный ответ даёт расчёт по доле расходов с НДС.

Как перейти с 5% на 7% при росте оборота?

Автоматически: с 1-го числа месяца, следующего за месяцем, в котором доход превысил 272,5 млн ₽. Заявление не подаётся, ставка отражается в декларации.

Можно ли применять 10% для детских товаров, если выбрал 5%?

Нет. Спецставки 5% и 7% не комбинируются с льготной ставкой 10% — исключение только для экспортного 0%. Право на 10% есть лишь в паре с общей ставкой 22%.

Что произойдёт с вычетами при переходе на спецставку?

Входной НДС, ранее принятый к вычету (в том числе по товарным остаткам), придётся восстановить. Новые вычеты на спецставке не применяются.

Ставка 22% — это налог сверху цены или внутри?

Внутри: в рознице НДС выделяется из цены расчётным методом — 22/122, то есть 18,033% от цены (п. 4 ст. 164 НК РФ). Поднимать цену на 22% вас никто не обязывает, но без этого выручка без НДС снизится.

Материал носит информационный характер и не заменяет консультацию бухгалтера или налогового консультанта. Нормы проверяйте по актуальной редакции НК РФ на дату решения.