Доход селлера на WB и Ozon: что считать налоговой базой и по какому отчёту
Доход селлера для налоговой — это вся сумма, которую заплатили покупатели, а не деньги, пришедшие от маркетплейса на расчётный счёт. Разница между этими числами — 15–30% (комиссия, логистика, хранение, реклама), и если считать налог по поступлениям, база занижается ровно на эту величину. Разбираем, по какому отчёту считать, на какую дату признавать доход и что делать со спорными суммами — СПП, баллами и компенсациями.
Коротко:
- Доход — полная сумма реализации покупателям, до всех удержаний площадки (ст. 346.15, 248, 249 НК РФ; письма ФНС от 05.05.2023 № СД-4-3/5762@ и от 08.05.2024 № СД-4-3/5416@).
- Удержание комиссии — это взаимозачёт, а не уменьшение выручки. Тот же принцип действует на УСН, АУСН и НПД.
- Считать налог можно только по отчёту о реализации: у WB он еженедельный, у Ozon — месячный. «Заказы», «Продажи» и дашборды — не первичка.
- По дате признания дохода единой позиции нет: два подхода из писем Минфина, безопаснее — дата оплаты покупателем.
- Компенсация скидки площадки включается в доход, компенсация за утрату товара — тоже доход, но без НДС.
- Возвраты уменьшают доход того периода, когда вернули, — вычитать их дважды нельзя.
Как посчитать налог на вайлдберриз по УСН доходы
Алгоритм из четырёх шагов. Первое: взять отчёты о реализации Wildberries за квартал — все, по неделям. Второе: сложить полную стоимость продаж покупателям (с учётом скидок, но до удержаний WB). Третье: прибавить доплаты WB — например, компенсацию за скидку постоянного покупателя. Четвёртое: умножить на 6% и применить вычет страховых взносов.
Мини-пример на месяц: покупатели заплатили за ваши товары 1 000 000 ₽, WB удержал комиссию и логистику и перечислил вам 720 000 ₽. Налоговая база — 1 000 000 ₽, налог 6% — 60 000 ₽. Считать 6% от 720 000 ₽ (43 200 ₽) — занижение налога, которое всплывёт при первой же сверке ФНС с данными площадки.
Что происходит с деньгами между «продано» и «пришло на счёт», мы разбирали в статье «Ловушка Wildberries: как рассчитать чистую прибыль».
Как посчитать доход на ВБ для налоговой
Источник цифр — еженедельный отчёт о реализации WB. Печатные формы появляются в течение нескольких дней после закрытия недели. В детализации смотрите поля "Цена реализации", "Платформенные скидки, %" (так с апреля 2026 называется бывшая "СПП, %"), "Размер кВВ, %" и "К перечислению": первая — то, из чего собирается база, последняя — то, что придёт на счёт. Отдельно существует отчёт по выкупам — там продажи в ЕАЭС и выкупы самого WB.
У Ozon отчёт месячный: Финансы → Документы → Отчёты о реализации, появляется до 8-го числа. База — «Реализовано на сумму» (плюс «Выплаты по механикам лояльности партнёров») за минусом блока возвратов. Строки «к начислению» в самом отчёте больше нет — услуги площадки живут в отдельных закрывающих документах, нетто складывается их сопоставлением. К отчёту прилагаются УПД-1 на комиссию и УПД на прочие услуги» → Закрывающие документы на услуги Ozon летом 2026 перестроены (вознаграждение выведено из приложений к отчёту) — актуальный комплект смотрите в Финансы → Документы.
Отчёты и печатные формы скачивайте и храните: площадки корректируют исторические данные задним числом, а спорить с налоговой придётся по документам, которые были у вас на дату расчёта.
В Restata налоговая база собирается ровно в этой логике: строка «Продажи» плюс доплата WB за СПП, а удержания разложены по видам — комиссия, логистика, хранение, эквайринг, штрафы. Видно и сколько удержала площадка, и какая сумма легла в базу налога.
Почему доходом считается вся сумма реализации, а не деньги от маркетплейса
Юридически маркетплейс — посредник: он продаёт ваш товар и удерживает вознаграждение из выручки. Удержание — это погашение встречной задолженности зачётом, а не уменьшение вашей выручки (ст. 346.15, 248, 249 НК РФ). Позиция закреплена письмами ФНС от 05.05.2023 № СД-4-3/5762@ и от 08.05.2024 № СД-4-3/5416@.
Цена ошибки на цифрах:
- За год покупатели заплатили 12 000 000 ₽. Удержания площадки 20% — 2 400 000 ₽, на счёт пришло 9 600 000 ₽.
- Селлер посчитал УСН 6% от поступлений: 576 000 ₽ вместо 720 000 ₽ от полной суммы.
- Занижение базы — 2 400 000 ₽, недоимка — 144 000 ₽.
- Штраф по ст. 122 НК РФ — 20% от недоимки: 28 800 ₽. Плюс пени за весь срок.
Полная сумма реализации важна и для порогов: от неё считается лимит освобождения от НДС 20 млн ₽ — подробно об этом в статье про НДС при УСН в 2026 году.
Отчёт о реализации против отчёта о продажах: по каким данным считать налог
| Отчёт | Что это | Годится для налога |
|---|---|---|
| Отчёт о реализации WB (еженедельный) | первичный документ, печатные формы в течение 7 дней | да — основа базы |
| Отчёт о реализации Ozon (месячный) + УПД | первичный документ | да — основа базы |
| «Заказы» | заказанное, но не выкупленное | нет: заказ ≠ реализация |
| «Продажи» (оперативный) | обновляется в реальном времени | нет: не первичка |
| Дашборды и аналитика ЛК | оперативные цифры | нет: меняются задним числом |
Почему суммы в разных отчётах не сходятся — это нормально: периоды разные (неделя у WB, месяц у Ozon, квартал у налоговой), возвраты и корректировки попадают в следующий период, штрафы за габариты появляются с задержкой, эквайринг вычтен до строки «к перечислению». Сверять нужно не «всё со всем», а налоговую базу с отчётами о реализации.
Продажи или реализация: какая сумма является налоговой базой
Слово «реализация» в двух системах означает разное, и это сбивает с толку. У Wildberries «отчёт о реализации» — название первичного документа. В аналитике (в том числе в Restata) строка «Реализация» — выручка по вашей цене продавца, до скидки платформы, а строка «Продажи» — то, что реально заплатили покупатели.
Налоговая база — это «Продажи» плюс доплата маркетплейса за скидку (компенсация СПП). Не «Реализация»: разница между ними — скидка площадки, которую покупателю дал маркетплейс за свой счёт.
Как устроены СПП и скидки WB-кошелька и почему цена в карточке отличается от вашей, — в статье «Секреты СПП и скидок кошелька».
Когда возникает доход: дата отчёта, дата выплаты или дата оплаты покупателем
Позиции две, но равноправными они уже не являются. Ранняя (письма 2020 года № 03-11-11/26872 от 03.04.2020, № 03-11-11/40176 от 18.05.2020, № 03-11-11/116896 от 31.12.2020) привязывала доход к поступлению денег на счёт продавца — она вытеснена. Действующая: доход возникает, когда покупатель заплатил площадке (деньги принадлежат вам с момента получения посредником — п. 1 ст. 996 ГК РФ); подтверждена письмами от 01.09.2023 № 03-11-11/83988, от 04.09.2024 № 03-11-11/84125, от 15.01.2025 № 03-11-11/1996, на неё ориентируется ФНС. Учёт «по дате прихода на счёт» сегодня — налоговый риск, а не альтернатива.
Ранняя позиция (письма 2020 года № 03-11-11/26872, № 03-11-11/40176, № 03-11-11/116896): доход возникает на дату поступления денег на счёт селлера.
Актуальная позиция (письма от 01.09.2023 № 03-11-11/83988, от 04.09.2024 № 03-11-11/84125, от 15.01.2025 № 03-11-11/1996; на неё ориентируется ФНС): доход возникает, когда покупатель заплатил маркетплейсу, — по ст. 996 ГК РФ полученное посредником принадлежит вам с момента получения.
Практическая цена вопроса — декабрь. Товар продан в конце декабря, выплата пришла в январе: по актуальной позиции это доход декабря (старого года), по ранней — января. От этого зависит попадание выручки в порог НДС 20 млн и в лимиты УСН. Безопасный вариант — признавать доход по дате оплаты покупателем: раньше, чем требует любая из позиций, вы не занизите ни один лимит.
СПП, баллы и компенсации маркетплейса: что включать в доход
| Сумма | Как учитывать |
|---|---|
| Скидка за ваш счёт | доход = фактическая цена реализации, то есть со скидкой (п. 1 ст. 346.15, ст. 249 НК РФ; для НДС — п. 1 ст. 154) |
| Скидка площадки с компенсацией вам (СПП) | компенсация — внереализационный доход, включается и в базу НДС (письмо Минфина от 16.12.2022 № 03-07-11/122611) |
| Баллы за скидки Ozon | гасят услуги площадки (1 балл = 1 ₽); доходом разумно считать превышение баллов над удержаниями — прямой нормы нет, разбор ниже |
| Компенсация за утрату или порчу товара | внереализационный доход, НДС не облагается (ст. 39, 146 НК РФ) |
| Подписка «Джем» WB | это расход, не доход |
| Вы сами — агент чужого товара | доход = только ваше вознаграждение (подп. 9 п. 1 ст. 251 НК РФ) |
Отдельно про баллы Ozon. Механика такая: баллами площадка гасит стоимость собственных услуг (1 балл = 1 ₽) — сам по себе балл не деньги на вашем счёте. Рабочая методика: баллы сами по себе — не доход; доходом становится их превышение над удержаниями Ozon за услуги.
Важная оговорка: прямой нормой НК РФ эта позиция не закреплена. Известен спор по баллам (дело № А40-740/2026): решением ФНС России от 20.07.2026 № БВ-36-9/6205@ доначисление отменено, 30 июля 2026 года суд прекратил производство — судебной оценки природы баллов так и не появилось. Ozon при этом официально пишет: баллы, начисленные и потраченные внутри периода, в декларацию не попадают; отдельный доход — только премия за расчёты баллами, выплаченная деньгами (по «Акту о премии»). Самый безопасный вариант — включать баллы в доход целиком.
Возвраты и компенсации за утерянный товар: как уменьшить доход
Возвраты уменьшают доход периода возврата. Прямой нормы про возврат товара в главе 26.2 нет: абз. 3 п. 1 ст. 346.17 НК РФ написан про возврат предоплаты и применяется по аналогии (разъяснения Минфина). Продали в марте, вернули в апреле — доход марта не трогаем, уменьшаем апрель.
Типовая ошибка — двойное уменьшение: селлер взял нетто-поступления (где возвраты уже учтены площадкой) и ещё раз вычел возвраты из отчёта. База занижается дважды, и это видно при сверке.
Компенсация за утерянный или испорченный товар доход не уменьшает — наоборот, сама является доходом (внереализационным), хотя НДС не облагается. Не включить её — та же ошибка занижения, что и счёт по нетто.
Частые ошибки при расчёте дохода:
- Считать налог по деньгам, пришедшим на счёт. Занижение базы на 15–30% и гарантированные доначисления при сверке с данными площадки.
- Брать цифры из «Заказов» или оперативных «Продаж». Это не первичка: заказ может не выкупиться, оперативные данные меняются задним числом.
- Вычитать возвраты дважды — из нетто-поступлений и ещё раз из отчёта.
Частые вопросы про доход селлера
Можно ли считать доход по сумме, которая пришла на расчётный счёт?
Нет. Доход — полная сумма реализации покупателям до удержаний площадки (письма ФНС № СД-4-3/5762@, № СД-4-3/5416@). Счёт по поступлениям — самая частая причина доначислений селлерам.
Комиссия Wildberries уменьшает доход при УСН?
Доход — нет. На УСН «Доходы» комиссия вообще не учитывается, на «Доходы минус расходы» — списывается в расходы (подп. 24 п. 1 ст. 346.16 НК РФ), но базу «доходы» не уменьшает.
Товар продан в декабре, деньги пришли в январе — доход какого года?
Единой позиции нет. По актуальной позиции Минфина (2023–2025) — декабря: доход возникает при оплате покупателем на счёт площадки. По неотозванным письмам 2020 года — января. Безопаснее признать в декабре: так вы не занизите лимиты и порог НДС.
Нужно ли включать в доход компенсацию скидки от маркетплейса?
Да, это внереализационный доход, и он же включается в базу НДС по расчётной ставке (письмо Минфина от 16.12.2022 № 03-07-11/122611).
Учитываются ли баллы Ozon в доходе?
Баллы гасят услуги площадки, поэтому по рабочей методике доходом становится только их превышение над удержаниями Ozon. Но прямой нормы НК РФ нет: самый безопасный вариант — включать баллы в доход целиком.
Что делать, если суммы в разных отчётах WB не сходятся?
Это норма: разные периоды, возвраты в следующем периоде, корректировки задним числом. Для налога сверяйтесь только с отчётами о реализации и архивируйте их печатные формы.
Нужна ли селлеру касса?
При продажах через маркетплейс — нет: чек покупателю формирует площадка, указывая вас поставщиком (письмо ФНС от 11.07.2025 № АБ-4-20/6609@). Письмо ФНС от 11.07.2025 № АБ-4-20/6609@ — про агентский чек: площадка обязана указать в чеке ваши реквизиты как поставщика (теги 1224 и 1226). Само освобождение от ККТ следует из агентской схемы расчётов.
Касса нужна, если вы сами принимаете оплату: самовывоз, своя доставка, свой сайт.
Штрафы маркетплейса можно списать в расходы?
С 2026 года — да, на УСН «Доходы минус расходы»: перечень расходов стал фактически открытым (ФЗ № 425-ФЗ). До 2026 года договорные штрафы площадок в расходы не принимались.
Материал носит информационный характер и не заменяет консультацию бухгалтера или налогового консультанта. Нормы проверяйте по актуальной редакции НК РФ на дату решения.
