УСН 6% или 15% для селлера маркетплейса: где точка перехода
Выбор объекта УСН — это спор двух чисел: 6% со всей выручки против 15% с прибыли. У селлеров доля расходов обычно высокая — закупка, комиссия, логистика, реклама съедают 70–90% оборота, — поэтому «Доходы минус расходы» выглядят очевидным ответом. Но вычет страховых взносов и минимальный налог 1% меняют арифметику, и у небольших ИП «очевидный» ответ часто оказывается неверным. Считаем точку перехода.
Коротко:
- Базовый ориентир: «Доходы минус расходы» выгоднее при доле расходов выше 60% оборота.
- Для ООО и ИП с работниками, у которых вычет взносов упёрся в лимит 50%, граница сдвигается к 80%.
- Если вычет взносов превышает 5% дохода, «Доходы минус расходы» проигрывает при любой доле расходов.
- С 2026 года перечень расходов на УСН фактически открыт: штрафы площадок и списание брака теперь учитываются.
- Стоимость товара списывается по двойному условию: оплачен поставщику и реализован покупателю.
- Сменить объект можно только с 1 января — по уведомлению, поданному до 31 декабря.
Что выгоднее селлеру: 6% с доходов или 15% с разницы
На объекте «Доходы» налог считается со всей суммы реализации покупателям — расходы не важны, зато налог уменьшается на страховые взносы: у ИП без работников до нуля. На объекте «Доходы минус расходы» ставка выше — 15%, но база меньше на все подтверждённые расходы; взносы здесь не вычет, а обычный расход.
Пример на обороте 15 млн ₽ с расходами 10 млн ₽ (доля 67%), ИП без сотрудников:
- «Доходы» 6%: налог 900 000 ₽, взносы 204 390 ₽, вычет до 100% → к уплате 695 610 ₽. Итого с взносами — 900 000 ₽, ровно 6,00% от оборота.
- «Доходы минус расходы» 15%: взносы — 104 390 ₽ (57 390 фиксированных + 47 000 допвзноса: на этом объекте 1% считается с разницы (15 000 000 − 10 000 000 − 300 000). Свои взносы ИП с 2025 года учитывает в расходах независимо от факта уплаты (ФЗ № 259-ФЗ). База: 15 000 000 − 10 000 000 − 104 390 = 4 895 610 ₽; налог 734 342 ₽. Минимальный налог 1% (150 000 ₽) меньше — не применяется. Итого: 734 342 + 104 390 = 838 732 ₽ — 5,59% от оборота. Выигрыш 61 268 ₽.
- Итого на «Д−Р»: 735 842 + 104 390 = 840 232 ₽ — 5,60% от оборота. Выигрыш 59 768 ₽ за год.
Уже при 67% расходов «Д−Р» впереди, но выигрыш скромный: взносы, которые на «Доходах» полностью растворяются в вычете, здесь дают эффект лишь 15% от своей суммы.
Точка перехода: при какой доле расходов выгодна УСН 15%
Формула: s* = 1 − (t₁ − u) / t₂, где t₁ — ставка «Доходов», t₂ — ставка «Д−Р», u — доля вычета взносов в доходе.
Формула точна для ООО и ИП с работниками (взносы одинаковы на обоих объектах). Для ИП без работников она завышает границу на 3–5 п.п.: на «Д−Р» взносы дополнительно уменьшают базу, а 1% считается с прибыли, а не с оборота. Точную границу считайте прямым сравнением сумм «налог + взносы» — в примере выше фактическая точка ≈64%, а не 69%.
| Ситуация | Граничная доля расходов |
|---|---|
| Взносы не влияют (крупный оборот, вычет «растворился») | 60% |
| ООО или ИП с работниками — вычет упёрся в лимит 50% | 80% |
| Региональные ставки 1% / 5% | 80% |
И жёсткий отсекатель: если вычет взносов больше 5% дохода (типично для ИП без работников с оборотом до 1–2 млн ₽), «Доходы минус расходы» проигрывают при любой доле расходов — минимальный налог 1% с оборота перекрывает всю выгоду.
У селлеров доля расходов обычно 70–90%: закупка 40–55%, комиссия, логистика и хранение — 20–30%, реклама — 5–15%. То есть чаще выигрывает «Д−Р», но у небольших ИП выгоду съедает вычет взносов — границу нужно считать, а не угадывать.
Доля расходов у вас уже посчитана: в Restata отчёт о прибылях и убытках раскладывает оборот на комиссию, логистику, хранение, рекламу и себестоимость по каждому товару. Как читать этот отчёт — разбирали в статье про EBITDA и OpEx.
Что входит в расходы селлера на маркетплейсе: перечень 2026 года
| Расход | Учитывается | Норма |
|---|---|---|
| Стоимость товара | да: оплачен поставщику и реализован | подп. 23 п. 1 ст. 346.16, подп. 2 п. 2 ст. 346.17 НК РФ |
| Комиссия маркетплейса | да | подп. 24 п. 1 ст. 346.16 НК РФ |
| Логистика, доставка, хранение, приёмка | да | подп. 23 п. 1 ст. 346.16 НК РФ |
| Реклама и продвижение (буст, промо, внешний трафик) |
да, полностью — интернет-реклама не нормируется Ограничение 2025+: расходы на интернет-рекламу нельзя учесть, если сведения не переданы в ЕРИР или реклама размещена на заблокированном ресурсе (п. 44 ст. 270 НК РФ). Внутренние инструменты маркетплейсов площадка маркирует сама. |
подп. 20 п. 1 ст. 346.16, п. 4 ст. 264 НК РФ |
| Договорные штрафы маркетплейса | с 2026 — да | подп. 45 п. 1 ст. 346.16 (введён ФЗ № 425-ФЗ) + подп. 13 п. 1 ст. 265: учитываются, если признаны вами или взысканы судом |
| Списание брака, недостачи | с 2026 — да, но по правилам гл. 25: недостачи без виновных требуют документа уполномоченного органа (подп. 5 п. 2 ст. 265). Если товар потерял маркетплейс — виновный есть: компенсация в доход, себестоимость в расход | там же |
| Штрафы и пени в бюджет | нет | п. 2 ст. 270 НК РФ |
| Оплата самозанятым исполнителям | да, при чеке из «Мой налог» + акте | подпункт зависит от услуги: подп. 5 (производственные услуги), подп. 20 (реклама), с 2026 — подп. 45; обязателен чек из "Мой налог", акт — дополнительно |
| Эквайринг, услуги банков | да | подп. 9 п. 1 ст. 346.16 НК РФ |
| Страховые взносы | да; свои взносы ИП — по начислению (независимо от уплаты, с 2025), взносы за работников — по факту уплаты | подп. 7 п. 1 ст. 346.16 НК РФ |
| Входной НДС при освобождении или ставках 5/7% | да | подп. 8 п. 1 ст. 346.16 НК РФ |
Главное изменение 2026 года: ФЗ № 425-ФЗ добавил в перечень «иные расходы, определяемые в порядке главы 25 НК РФ» — список фактически перестал быть закрытым. Требования прежние: расходы обоснованы, документально подтверждены (ст. 252 НК РФ) и не входят в запретный список ст. 270.
А вот доходную часть базы уменьшать удержаниями нельзя: доход — полная сумма реализации, комиссия работает только в расходах. Почему это так — в разборе налоговой базы селлера.
Комиссия, логистика, хранение, реклама и штрафы: что можно списать
Комиссия, логистика, хранение и приёмка списываются без ограничений — основанием служат отчёты площадки. Реклама на маркетплейсе (буст продаж, промо-позиции, трафареты) — тоже полностью: норматив 1% на интернет-рекламу не распространяется.
Штрафы — по разделительной линии: договорные санкции площадки (за габариты, за просрочку поставки) с 2026 года в расходы принимаются, а штрафы и пени в бюджет — никогда.
Себестоимость товара — самая коварная статья из-за двойного условия: партия должна быть оплачена поставщику и продана покупателю. Закупили в ноябре, продали в феврале — расход возникнет только в феврале. Из-за этого в сезон закупок база «Д−Р» может быть неожиданно большой: деньги ушли, а расхода ещё нет.
Когда включается минимальный налог 1% и как он ломает расчёт
На «Доходах минус расходах» есть нижняя планка: минимальный налог — 1% от всех доходов за год. Он включается, когда обычный налог оказался меньше, то есть при убытке или рентабельности ниже ~6,7% от оборота при ставке 15%; при региональной ставке порог другой (при 5% — рентабельность 20%)
Для выбора объекта это значит: даже при расходах 95% вы заплатите не 15% × 5% ≈ 0,75% от оборота, а весь 1%. Именно поэтому при большом вычете взносов (отсекатель 5%) «Д−Р» не спасают никакие расходы. Полная механика — когда возникает, как учесть разницу в расходах и перенести убыток — в статье про минимальный налог.
Отдельно держите в уме НДС: с 2026 года упрощенцы платят его при доходе свыше 20 млн ₽ за предыдущий год, и ФЗ от 04.07.2026 № 228-ФЗ закрепил этот порог до конца 2029-го. На спецставках 5/7% входной НДС не принимается к вычету и оседает в расходах — при обороте у порога считайте связку «объект УСН + режим НДС» вместе.
Какие документы нужны для подтверждения расходов
Чек-лист селлера: отчёты о реализации площадки (еженедельные WB, месячные Ozon) с печатными формами; УПД и акты на комиссию и услуги; накладные и платёжки по закупке товара; документы на логистику до склада; чеки из «Мой налог» плюс акты — по самозанятым исполнителям; платёжки по взносам.
Правило простое: нет документа — нет расхода. Отчёты площадок скачивайте и архивируйте сразу: исторические данные корректируются задним числом, а при проверке нужна версия, по которой вы считали налог.
Как перейти с одного объекта на другой
Сменить объект можно только с 1 января следующего года: уведомление в налоговую — до 31 декабря текущего (ст. 346.14 НК РФ). В середине года объект не меняется, поэтому решение стоит принимать осенью, на цифрах девяти месяцев.
Практический алгоритм: возьмите фактическую долю расходов за год, проверьте её против границы 60/80%, проверьте отсекатель по взносам — и только потом подавайте уведомление.
Частые ошибки при выборе объекта:
- Выбирать «Д−Р» по доле расходов, забыв про вычет взносов. У ИП без работников на обороте до 10–15 млн выигрыш часто съедается полностью.
- Считать, что все расходы селлера принимаются автоматически. Двойное условие по товару и требование документов никуда не делись.
- Планировать смену объекта «с следующего месяца». Только с 1 января, уведомление — до 31 декабря.
С 31 июля 2026 года вместо бланка 26.2-6 подаётся единое уведомление по УСН (КНД 1154004, приказ ФНС от 30.04.2026 № ЕД-1-3/285@) — смена объекта оформляется его разделом 2.
Частые вопросы про выбор объекта УСН
При какой доле расходов выгоднее УСН 15%?
Ориентир — выше 60% оборота; для ООО и ИП с работниками (вычет ограничен половиной налога) — выше 80%. Если вычет взносов больше 5% дохода, «Доходы минус расходы» невыгодны при любой доле расходов.
Можно ли списать комиссию Wildberries в расходы?
Да, полностью (подп. 24 п. 1 ст. 346.16 НК РФ). Основание — отчёты о реализации площадки.
Штрафы маркетплейса уменьшают налог?
С 2026 года — да: договорные штрафы площадок принимаются через «иные расходы» открытого перечня. Штрафы в бюджет — нет (п. 2 ст. 270 НК РФ).
Можно ли учесть себестоимость товара, который потерял маркетплейс?
С 2026 года списание недостач и брака допускается через открытый перечень расходов. Параллельно компенсация от площадки за утраченный товар включается в доход.
Когда платится минимальный налог 1%?
По итогам года, если 1% от доходов оказался больше обычного налога 15% с базы — при убытке или рентабельности ниже ~6,7%.
Какие документы нужны, кроме отчёта о реализации?
УПД и акты на услуги площадки, накладные и платёжки по закупке, документы на логистику, чеки и акты самозанятых исполнителей, платёжки по взносам.
Можно ли сменить объект УСН в середине года?
Нет. Только с 1 января, уведомление — до 31 декабря текущего года (ст. 346.14 НК РФ).
Материал носит информационный характер и не заменяет консультацию бухгалтера или налогового консультанта. Нормы проверяйте по актуальной редакции НК РФ на дату решения.
