Блог › Аналитика

География продаж на Wildberries: что делать, когда склад выбирает не продавец

1 октября 2026

Один и тот же товар может ехать к покупателю сутки или неделю — в зависимости не от спроса, а от того, на каком складе он лежит относительно того, где живут покупатели. Раньше это был прямой рычаг продавца: выбрал склад под регион спроса — сократил срок доставки. С 15 августа 2026 года Wildberries сам распределяет FBW-поставки по своим складам, и рычаг сменился. Разберём, как читать географию своих продаж и что с ней делать теперь (механика WB — по состоянию на сентябрь 2026 года).+

Коротко

Скорость доставки зависит от того, на каком складе относительно покупателя лежит товар, — и это самый тяжёлый фактор ранжирования WB: «зоны доставки, время сборки и доставки заказа» дают, по справке площадки, 30–40% влияния на место в выдаче.
В разделе остатков Restata есть отдельная география продаж и распределение заказов по округам (ЦФО, СЗФО, ЮФО, ПФО, УФО, СФО, ДФО, СКФО) — это исходные данные, чтобы сверить, откуда заказывают, с тем, откуда WB реально отгружает.
С 15 августа 2026 года продавец на FBW не выбирает склад: поставка сдаётся в ближайший ПВЗ или сортировочный центр, а WB распределяет товар по складам сам — по спросу в регионах и загрузке складов. Индекс локализации к новым поставкам не применяется.
Рычаги, которые остались: свой или партнёрский склад в регионе спроса по модели «Маркетплейс» (FBS), доставка со своего склада (DBS) — и контроль того, насколько распределение WB совпадает с реальной географией ваших заказов.
Решение всегда компромиссное: региональный FBS-склад — это тоже аренда, логистика и сроки сборки (с 31 августа 2026 просрочка отгрузки штрафуется почасово), поэтому оценивать нужно по экономике, а не по интуиции «поближе — значит лучше».

Что изменилось в августе 2026

До августа продавец выбирал склад для каждой FBW-поставки, а Wildberries поощрял «правильную» географию индексом локализации — коэффициентом к стоимости доставки (в блоге есть статья про заградительные коэффициенты и индекс локализации). С 15 августа 2026 года правила другие: поставка сдаётся в ближайший ПВЗ (приёмка 5 ₽ за единицу) или сортировочный центр, а по складам товар раскладывает сам WB — «исходя из потребности в разных регионах и загрузки складов». По справке WB индекс локализации продолжает рассчитываться только для поставок, созданных до 15 августа; для остальных он не применяется, коэффициент хранения единый — 170%. Услуга перераспределения остатков между складами на сентябрь 2026 отключена. То есть география продаж перестала быть тем, чем продавец управляет напрямую через выбор склада, — но не перестала влиять на скорость доставки и продажи.

Почему расстояние до склада вообще важно

Скорость доставки — один из факторов, которые видит покупатель ещё до заказа, и самый весомый фактор ранжирования карточки в выдаче (30–40% по справке WB). Если склад, с которого едет товар, далеко от региона, где сосредоточен спрос, покупатель в этом регионе видит более долгий срок доставки, чем у конкурента, чей товар лежит ближе, — и может выбрать другую карточку просто из-за этого. Кто именно решает, где лежит товар, изменилось; цена вопроса — нет.

Как увидеть, откуда на самом деле приходят заказы

В разделе остатков по каждому товару видны доли заказов по федеральным округам — это карта реального спроса, а не предположение о том, где «должны» покупать этот товар. Рядом — география продаж и статистика по складам отгрузки с процентом локализации (доля заказов, отправленных со склада в том же округе, где покупатель) и выгрузкой в Excel. Именно сопоставление двух картин — откуда заказывают и откуда WB реально отгружает — теперь и есть главный вопрос.

Что можно сделать с географией теперь

Ситуация	Что делать
Устойчиво высокая доля заказов из одного отдалённого округа, а отгрузки идут из другого (низкая локализация по этому товару)	На FBW перевезти товар нельзя — WB распределяет сам. Рычаг — FBS-склад или фулфилмент-партнёр в этом регионе для части остатка; при системном расхождении — обращение в поддержку WB с цифрами по товару
Разовый всплеск заказов из нового региона за одну неделю	Ничего — подождать подтверждения тренда за более длинный период
Заказы равномерно распределены по всем округам	Ничего — распределение WB по нескольким складам здесь работает на вас, региональный FBS не даст ощутимого выигрыша
Товар низкооборачиваемый, остаток небольшой	Обычно ничего — дробление остатка между FBW и региональным FBS-складом не окупится

Пример на условных цифрах

Цифры ниже условные, для иллюстрации логики — не реальные данные конкретного магазина.
По одному товару 40% заказов последние три месяца устойчиво приходят из Сибирского округа, а локализация по нему низкая — отгрузки идут из Центрального. Разовая проверка за одну неделю этого не показала бы: только устойчивость паттерна за несколько периодов подтверждает, что стоит считать экономику регионального FBS-склада под сибирский спрос (или, если товар уже был на FBW-складе в Сибири до августа, — сверить с поддержкой, почему WB отгружает его издалека), а не реагировать на случайное колебание.

Частая ошибка

Не сверять географию спроса с географией отгрузок, считая, что «WB сам всё распределит»: распределение делается по спросу в среднем по площадке, а не по вашему товару, и расхождение между тем, откуда заказывают, и тем, откуда отгружают, годами остаётся незамеченным, если это никогда не сверялось.
Вторая ошибка — открывать региональный FBS-склад на одну неделю аномального спроса из нового региона, не дождавшись, устойчивый это тренд или разовое событие (например, всплеск из-за случайной рекламной кампании или сезонного события в конкретном регионе).

Распределение заказов по округам, география продаж и локализация по каждому товару уже собраны — видно, откуда реально приходит спрос и откуда WB отгружает, без сведения отчётов вручную. Попробовать бесплатно →

FAQ

Что стало с индексом локализации Wildberries?

По справке WB он рассчитывается только для поставок, созданных до 15 августа 2026 года; к новым поставкам не применяется — склад для них выбирает сам WB, а коэффициент хранения единый. Скорость доставки при этом осталась главным фактором ранжирования, поэтому география продаж важна по-прежнему.

Можно ли теперь перенести остаток на другой склад WB?

Нет: услуга перераспределения остатков между складами отключена, а склад для новой поставки продавец не выбирает. Если доля заказов из отдалённого округа устойчиво высокая, а отгрузки идут издалека, — считайте экономику FBS-склада в этом регионе или пишите в поддержку с цифрами по товару.

Можно ли увидеть, из каких регионов реально приходят заказы по конкретному товару?

Да, доли заказов по федеральным округам видны по каждому товару в разделе остатков, плюс отдельная география продаж, статистика по складам отгрузки и локализация с выгрузкой в Excel.

Стоит ли открывать региональный FBS-склад под небольшой остаток?

Обычно нет — дробление небольшого остатка между складом WB и своим региональным складом добавляет аренду и логистику, которые могут не окупиться выигрышем в скорости доставки для части покупателей.

Одинаково ли важно расстояние до склада для всех категорий товара?

Нет — для категорий, где покупатель готов ждать дольше (не срочные, редкие товары), влияние скорости доставки на решение о покупке слабее, чем для ходовых товаров повседневного спроса.